# Come ragiona un grande donatore? > Riccardo Friede raccoglie le risposte di consulenti e fundraiser alla domanda su come ragionano i grandi donatori. Per l'esperienza diretta di molti, decidono su «mi piace, mi fido» più che su report e proiezioni d'impatto, a dispetto dell'etichetta «filantropia strategica». - Formato: Intervista - Argomenti: Donatori individuali - Pubblicato: 26 novembre 2016 - Autore: Riccardo Friede - Indirizzo: https://fundraisingkmzero.it/fundraising/come-ragiona-un-grande-donatore - Licenza: CC BY-NC 4.0, citando Fundraising Km Zero *\[ Con questo post riprendo una discussione che ho lanciato in Facebook. Qui riporto i commenti di vari fundraiser e consulenti già sul pezzo \]* Domanda generale: **come ragionano i grandi e grandissimi donatori (italiani e non solo)?** In Italia possiamo parlare di grandi donatori? Certamente si. Possiamo anche parlare di "filantropia strategica"? Forse no. Alcuni spunti, indicazioni importanti e risposte le trovi qui sotto. Questo articolo è strutturato così: - la mia introduzione al tema - **le risposte di esperti fundraiser e consulenti italiani** **(alcuni con esperienze forti con l'estero)** a contatto con grandi e grandissimi donatori Come sai bene, quando si parla di fundraising non amo i paroloni, perché purtroppo un po' troppo spesso diventano etichette da attaccare sopra a corsi di formazione che costano quel che costano e aggiungono uno zero assoluto al "come si fa raccolta fondi". Sul tema dei grandi donatori, c'è un'etichetta che ormai è abbastanza di moda, cioè "filantropia strategica". Quello che leggo o sento raccontare è una storia di questo tipo: *i grandi donatori si siedono al tavolo con i responsabili dell'organizzazione, che fornisce loro report dettagliatissimi e proiezioni su impatto sociale, piani di investimento e chi più ne ha più ne metta, e quindi, zeppi di informazioni analitiche decidono di sposare il tal progetto. O meglio, leggo o sento dire che questi grandi e grandissimi donatori decidono sulla base di questi elementi, eppure...* **In questi anni ho visto in diretta svariati donatori fare grandi e grandissime donazioni, ed era evidente che il loro metro di giudizio del donatore era questo: mi piace / non mi piace + mi fido / non mi fido**. Ho visto cioè coi miei occhi grandissimi donatori seguire per tanto tempo progetti su cui han messo centinaia di migliaia di € che, più o meno, guardavano si e no le copertine dei report tanto curati dall'organizzazione, seguivano forse 1/10 di tutte le spiegazioni, capivano a volte il 50% dell'esposizione, e poi si commuovevano e rallegravano perché toccavano con mano quel che stavano sostenendo. E' importante conoscere le esperienze dei fundraiser italiani in materia, perché **etichette come "investimento sociale" o "filantropia strategica" siano molto accattivanti (soprattutto per chi vende formazione..), ma molto poco rispondenti alla realtà di come decide un grande o grandissimo donatore.** A cascata, con molta serenità mi chiedo a che pro investire nelle organizzazioni giornate su giornate di lavoro per produrre documenti che, per carità, è importante avere sempre a disposizione, ma che (di nuovo su base dell'esperienza quotidiana) praticamente nessuno consulta: sto parlando dei bilanci sociali e assimilati. *Grazie mille ai colleghi che hanno contributo a questa discussione!* **Risposta di Patrice Simmonet - FAI Fondo per l'Ambiente Italiano** Condivido, Riccardo. È ancora più evidente in modo eclatante questa mancanza in Italia, quando tratti con donatori esteri che loro si invece, pensano strategicamente: ti chiedono di dimostrare l'impatto sociale, pensano in termini di investimento a medio termine, e sono loro a spingerti ad avere un piano di fundraising per il progetto proposto. Vogliono fare la differenza a lungo termine. Mi è successo con un grande donatore tedesco e con una fondazione privata internazionale. Mi hanno aiutato alla fine a sviluppare progetti più completi e più strategici! **Risposta di Elena Zanella - Consulente** 9 su 10 si comportano esattamente come dici tu. La maggior parte dei grandi donatori sono esattamente così. Poi c'è un'altra parte che, più che donare, investe. Non è detto che il fine sia un ritorno economico, ma certamente si aspettano di partecipare in qualche modo, traendone anche dei vantaggi (che a mio modo di vedere sono sacrosanti). Danno know how, relazioni, capitale ma si aspettano dei ritorni tangibili e vantaggiosi, e interlocutori capaci e credibili. Io nei miei percorsi ne ho conosciuti un paio. Uno, in particolare, rientra nella categoria dei business angel. E sì, esistono anche per il sociale. Ma sono persone a cui paradossalmente non devi chiedere. È una relazione diversa, fatta di numeri, opportunità, relazioni. Sono loro stessi a manifestarsi e a dettare i tempi. **Risposta di Massimo Coen Cagli - Scuola di Roma di Fundraising** Come nel caso dei piccoli donatori anche i grandi non sono un unico tipo. C'è chi ha un approccio razionale e chi invece meramente emozionale. Per cui... Se poi parliamo di "filantropia strategia" non è una riverniciatura della filantropia tout court. E' una filantropia che è mossa da un approccio progettuale teso a produrre valore sociale, culturale, economico (in genere più di uno) verificabile, approccio progettuale che spesso è proprio del filantropo e non della organizzazione. Per cui al limite il filantropo strategico non finanzia una organizzazione ma mette in campo in proprio un progetto sociale, magari coinvolgendo organizzazioni. Insomma è un donatore molto ma molto attivo. Io ne ho trovati di uguale tipo (range 60-200.000 euro). Ma devo dire che alla lunga l'elemento razionale prende piede. Anche se, venendo meno l'elemento emozionale, crolla tutto. **Risposta di Chiara Blasi - Action Aid Italia** Due punti fondamentali: il primo è che i Grandi Donatori, come i piccoli, sono persone diverse e ciò che esalta alcuni di loro può lasciare assolutamente indifferente molti altri. Il secondo, e più importante, è che ha poco senso ragionare sulla contrapposizione fra razionalità ed emozione. Perché razionalità, emozione e anche relazione (fondamentale!) sono elementi che devono coesistere se vogliamo rafforzare il legame fra il Donatore e l’operato della nostra Organizzazione e raccogliere Grandi Donazioni. Devono coesistere ed essere in equilibrio. Un equilibrio che varia caso per caso non solo perché ciascun Grande Donatore è una persona diversa ma anche e soprattutto perché diverso è il momento che lui sta vivendo con la nostra Organizzazione. Siamo all’inizio di una collaborazione? Stiamo parlando invece della decima grande donazione? Le priorità cambiano e cambia ciò di cui abbiamo bisogno e che può più facilmente portarci all’azione! Uno dei Grandi Donatori che ho intervistato quest anno per la Ricerca sull’Approccio alla Filantropia in Italia mi ha detto *“Prima scelgo in base alla presenza sui media, poi la trasparenza mi convince del buon operato e alla fine il rapporto con le persone (non necessariamente i leader, ma anche solo chi lavora per la ONP) è ciò che mi fa restare vicino a una organizzazione.”* Detto ciò è vero che l’approccio alla Filantropia dei Grandi Donatori italiani, mediamente, è ancora molto poco strategico. Purtroppo! Ma questo secondo me dipende anche (MOLTO) da noi Fundraiser... **Risposta di Alessio Fabbri - San Patrignano** In base alla mia esperienza quello che spinge un grande donatore a donare è: simpatia, legami parentali e rapporti amicali con altri grandi donatori dell'organizzazione o con persone/beneficiari dell'organizzazione, vicinanza con il problema affrontato dall'organizzazione, valutazione di importanza del problema affrontato dall'organizzazione sul territorio percepito come vicino dal grande donatore, visibilità e forza del brand, percezione di solidità e capacità da parte dell'organizzazione. Poi è chiaro che saper fornire documenti accurati di impatto e bilancio sociale sono rafforzativi. Concetti come filantropia strategica, misurazione dell'impatto sociale, investimento sociale, rendicontazione accurata del denaro donato, sono realmente operativi in Italia nel rapporto con fondazioni, banche, aziende e (un po' meno) con gli enti pubblici erogativi. Più è piccola una banca o una fondazione e più si comporta in effetti da grande donatore italiano. Invece le grandi fondazioni stanno iniziando negli ultimi 2 anni a chiedere sempre più analisi accurate del contesto, misurazioni dell'impatto e dei risultati attesi con quadro logico, descrizione della proposta strategica di investimento sociale, etc. Per lo meno il loro sforzo sta andando in quella direzione e di conseguenza anche lo sforzo (non da poco) delle ONP. **Risposta di Dora Imberti - Gruppo Aleimar Onlus** Per quanto mi riguarda i grandi donatori dell'associazione per cui lavoro sono più coinvolti ed ispirati dalle testimonianze e dai resoconti dei volontari che dai numeri, i report o dal bilancio sociale. Sono la fiducia e la stima che hanno dell'associazione che spingono il grande donatore a sostenere un progetto e soprattutto a ripetere la donazione negli anni. É un rapporto impegnativo ma che ripaga! **Risposta di Marta Paola Zola - Fondazione Don Carlo Gnocchi Onlus** Assolutamente d'accordo. Il grande donatore che vedo io è là perché ha grande fiducia, come dici tu, e appunto per questo non legge mezzo report, ma ama le fotografie! **Risposta di Raffaele Piccilli - Consulente | Raise The Wind** Hai ragione, spesso chi scrive non ha idea di cosa sia la realtà..fa il critico culinario senza aver mai cucinato!