Mi fanno spesso la domanda: “Qual è il metodo da seguire per raccogliere donazioni?”
La mia risposta di solito è: “Pensa a cosa faresti per vendere prima e meglio e poi segui lo stesso percorso!”.
Molti nel settore della raccolta fondi dicono che “No, è tutta un’altra cosa”.
Alcuni sottovoce dicono “Si, è uguale!”, ma in fondo alle file per non essere sentiti.
Pochissimi lo dicono ad alta voce, perché sanno di rischiare la gogna.
Se il tuo obiettivo è vendere, cosa fai? Il venditore al passo coi tempi sa che il porta a porta è morto da tempo. Per questo il venditore-kamikaze suona campanelli mentre quello intelligente e che ha cuore efficienza ed efficacia padroneggia i principi e le tecniche base del marketing:
- fissa un obiettivo (prima vendita, seconda vendita, upsell, abbonamento, iscrizione, richiesta di informazioni…)
- identifica almeno un pubblico che già oggi è interessato ad ascoltarla e a comprare
- guarda negli occhi il mio prodotto e ci crea una storia avvincente attorno. La rendo più bello di quel che il prodotto è. Il marchio e come il prodotto ti fa sentire può diventare il vero oggetto del desiderio
- mette nomi e cognomi e ragioni sociali su delle liste (database) con tecniche di marketing a risposta diretta
- sviluppa un messaggio che desti l’attenzione
- produce i supporti di comunicazione
- costruisce un piano di sollecitazione e follow up continuo che se non porta la vendita domani, potrà produrla in un secondo momento
- lancia la campagna
- mantiene alto il livello della relazione per continuare a vendere sugli stessi clienti e comunque per non farli uscire dal ciclo di vendita o addirittura per recuperarli quando escono
Il venditore forte (quello che cresce assieme al cliente) non fa convinto nessuno: mostra al potenziale cliente o al cliente una prospettiva migliore dello status e gli si affianca offrendogli non solo un buon prodotto o servizio, ma una grande esperienza (quella che ti fa dire “wow!”).
Cosa fa un fundraiser aggiornato? Segue lo stesso processo che seguirebbe il venditore moderno e accorto.
L’unica vera differenza sta nella “cosmesi” del prodotto (e attento a come tanti business stanno raccontando storie meglio di quanto mai farà gran parte delle organizzazioni non profit – scrivi su youtube “Posso aiutarti mamma?”).
E si, non è vendere nulla ma facilitare il donatore nell’avvicinare il cuore al portafoglio, per fare con gioia la propria parte a sostegno di una buona causa che si esprime in progetti (i prodotti del venditore) che una volta “comprati” ti fanno sentire meglio di prima.
Non temere il confronto e anzi accettalo: il fundraising segue una sequenza identica a quello della vendita professionale.
Fare fundraising è come vendere. O quasi. Arrivati fin qui, farai una buonissima raccolta fondi.
Qual è lo step successivo?