Nel fundraising la fortuna non esiste (e se lo credi, studia il cerchio dei costituenti!)

Un signore entra in una banca di credito e incontra il direttore. Il signore è lì per chiedere una GROSSA donazione, così grossa che non sa nemmeno lui ancora che cifra dire quando arriverà il momento. Il direttore della banca sa bene che il signore è lì per chiedergli qualcosa, ma non può immaginare quanto. Il signore racconta il progetto e il direttore della banca, uomo molto pratico, rapidamente li porta al dunque:

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Allora signore, di che contributo stiamo parlando?

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Il signore inghiotte la saliva e quindi tutto di un fiato pronuncia cinquantamilaeurovirgolazerozerotondi.

Il signore e il direttore si conoscono appena, volti reciprocamente noti nel via vai degli orari di apertura della banca. Non ci sono fatti che li leghino l’uno all’altro.

Il direttore pensa, o fa finta di pensare, e dopo 2 secondi risponde:

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Va bene

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Il signore non è un esperto o un teorico del fundraising / fansprezzing. Sa il fatto suo in tante cose della vita, ma non è addentro a questa cosa di chiedere donazioni.

Ma il signore porta a casa 50.000€ per quel progetto. Una volta in sede dell’associazione tra il fiero e l’incredulo racconta ai suoi compagni di avventura questa storia, e in chiusura gli astanti e lui stesso chiosano a una voce sola:

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Ma che gran botta di culo!

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Tu che ti occupi o ti interessi di raccolta fondi per piccole organizzazioni non profit magari sei testimone di una storia tipo questa.

Sono storie bellissime: più scavi a fondo, più ti avvicini alla verità che spezza la “magia” e porta a galla dei fatti che si possono comprendere e spiegare.

Il fundraising, la fortuna e il suo contrario

La “fortuna” e “il caso” (effettivamente più riconosciute come “botte di culo”) hanno un loro posto e nome in un piano di raccolta fondi.

Cosa vuol dire? 2 cose (perché ciù is megliecchèuuàn):

1. che è vero: a volte arriva quello di buono che non ti aspetti
2. che se la guardi bene, la fortuna non è fortuna, ma si inserisce in dinamiche frequenti nella raccolta fondi

Me lo dai un minuto per spiegare il secondo punto?

Per lavoro, per passione, per divertimento faccio fundraising, come consulente, come formatore, come uomo sul campo. Incontro tante organizzazioni non profit, ascolto le loro storie, ovviamente dedico un po’ di tempo a capire se e come fanno raccolta fondi organizzata. Consiglieri, volontari, lavoratori raccontano spesso storie avvincenti e sorprendenti in cui compaiono grandi donazioni, lasciti, testamenti… contributi a 4 o addirittura 5 zeri che, in mancanza di una visione generale su questi fenomeni, vengono incasellati a una delle 3 voci lì sopra: fortuna, caso, culo.

Ti sto dicendo queste cose:

• ascoltando le storie di piccole organizzazioni non profit, le grandi donazioni sono più frequenti di quanto immagini (si, la “grandezza” della donazione è relativa ad ogni organizzazione, ma capiamoci!)
• queste grandi donazioni spesso sono eventi inattesi
• questi eventi inattesi comunque sono una cosa diversa da un gran colpo di fortuna

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Ma se non è fortuna, allora cos’è?

In post più vecchi ti ho suggerito degli schemi di orientamento per il tuo piano di raccolta fondi. Sono le rielaborazioni di due modelli classici del fundraising:

• la tabella dei range (che riguarda con la dimensione economica del fundraising / faundraising)
• la piramide del fundraising (che ti parla della dimensione strategica del fundraising / foundrising)

Poi c’è sempre quella storia che le organizzazioni non profit devono fare marketing e fare ordine nel proprio database, ma queste le do per assimilate da chiunque legga questo blog da più di mezzo articolo!

Qui ti presento il terzo (e ultimo?) modello classico del fundraising, chiamato “cerchio dei costituenti”.

Carta e penna, segna:

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“Cerchio dei costituenti”.

Ho capito!

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Bene!

Allora, il cerchio del costituenti nel fundraising puoi rappresentarlo così:

Incredibile no? Puoi rappresentarlo come un cerchio!

Ciao, finito il post. Alla prossima.

No dai!

Il cerchio dei costituenti: istruzioni per l’uso

Per andare lato pratico, puoi rappresentarlo come dei cerchi concentrici tenendo a mente questi pochi elementi:

• assieme al centro ci sono: l’organizzazione, i progetti e la buona causa
• nei cerchi di colori caldi ci stanno: donatori attuali e prospect qualificati (cioè non i primi 10 nomi o ragioni sociali che ti vengono in mente)
• nei cerchi di colori freddi ci stanno: prospect non qualificati (“suspect”, cioè quelli che quasi quasi più che altro ti piacerebbe avere con voi ma che sono davvero distanti)

Un esercizio che puoi fare assieme al cda quando parlate di raccolta fondi è scegliere un progetto e ragionare in funzione di riempire il cerchio dei costituenti con gruppi di contatti, seguendo le 3 indicazioni che ti ho dato.

Adesso stiamo usando il cerchio pensando di avere già dei donatori in zona rossa e arancione.

Ma ora viene il bello, cioè usare il cerchio dei costituenti quando NON hai donatori. Oppure ce li hai, ma non su quel progetto.

Come usare il cerchio dei costituenti quando NON hai donatori (= quando hai SOLO prospect)

Se non hai donatori attivi su un certo progetto, beh… vuol dire che bisogna iniziare a cercarli!

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Si… ma da dove comincio a cercarli ‘sti donatori !?

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Qui entra in gioco una regoletta del fundraising / fansbronzing: il “CIA”, acronimo che sta per:

• collegamento (= quanto ti sono vicino e legato)
• interesse (= quanto mi piaci, anche se non siamo legati)
• abilità (= quanti soldi ho da parte)

Ora, se tu sei la persona che si occupa di raccolta fondi nella tua organizzazione, qualcuno ti avrà detto: “Dobbiamo chiedere a Mr. De Paperoni: quello ha un sacco di soldi!”. Peccato che sia distante dalla vostra organizzazione come la luna dal fondo degli oceani.

Vediamo ora all’atto pratico cosa vuol dire “CIA”.

Vuol dire che, prima ancora di riempire di nomi di prospect il cerchio dei costituenti, farai bene a pesarli e valutarli facendoti queste domande sul loro conto e imponendo questo ordine di priorità:

1. collegamento: “questa persona è legata personalmente all’organizzazione o a qualcuno che ne fa parte?”: il collegamento spiega perché a volte anche senza grande preparazione alle spalle una piccola realtà agli inizi possa raccogliere somme considerevoli (eccoci! I non-colpi di fortuna…). Il donatore tipico qui sono amici, parenti, conoscenti collegati con forza alla causa. Questi donatori magari non conosco neppure tanto bene i progetti, ma per motivi di storia personale credono nella reputazione dell’ente o delle persone che ne fanno parte e quindi decidono di impegnarsi a favore di quella buona causa. Questa dinamica è quella che viene erroneamente chiamata “caso” e che invece va strutturata in un sistema di sollecitazioni a donare.

2. interesse: “questa persona è veramente interessato alla nostra buona causa, ai nostri progetti?”: sentire una risonanza tra la propria cultura, le proprie passioni, i propri studi… diciamo che sentir risuonare i propri gusti di fronte alla proposta di un’organizzazione non proifit è un motivatore alla donazione, anche in assenza di un collegamento forte con l’ente o con chi ne fa parte.

3. abilità: “quanto è ricca questa persona?”: la ricchezza è l’ultimo dei motivi per cui una persona è disposta a donare. Alcune organizzazioni pensano che la raccolta fondi debba cominciare da estranei (persone, imprese, fondazioni) noti per essere molto ricchi, benchè estranei a loro, non interessati alla causa e non collegati. Questa tattica (meglio, non tattica) è pessima e porta a disperdere enormi quantità di energia, denaro e tempo.

Qualificando i tuoi contatti secondo questa scaletta di priorità potrai arrivare a scartare ipotesi-kamikaze (ma reali, eccome se sono reali!) tipo

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Da domani telefoniamo a tutti i gioiellieri della provincia! Se non chiedi a chi ha i soldi, a chi vuoi chiedere?

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e a rivalutare la qualità del vostro database (fosse anche una lista scritta col carbone sul muro), andando ad esplorare le cause di successi inattesi e clamorosi, tipo

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E se la moglie o la madre di quello sconosciuto direttore di banca fosse stata direttamente interessata dalla buona causa?

E se in aggiunta a questo il direttore avesse visto della qualità nel progetto descritto?

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Tutto ciò è poco intuitivo e invece è molto esplorativo e procedurale ed ha la forza di rivoluzionare il vostro modo di pianificare la raccolta fondi e i suoi risultati.

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Il cerchio dei costituenti in azione: cosa spiega, cosa rivela

Il cerchio dei costituenti è un modello da tenere presente perché di permette di fare due grandi cose:

• capire il profondo perché del successo ed insuccesso di una richiesta diretta di raccolta fondi (un messaggio, scritto o orale, in cui chiedi esplicitamente di donare)
• mettere a sistema il patrimonio di contatti della tua organizzazione in modo logico e stabilendo delle priorità di azione

Detto in altre parole:

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Smetti di pensare che sfiga e fortuna condizionino la raccolta fondi

e sostituisci questo pensiero con un approccio metodico al fundraising!

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Nel fundraising / faundspritzing la fortuna non esiste.

Puoi iniziare riprendendo in mano l’ultimo anno di donazioni e spulciando i donatori nome per nome.

Considera un nuovo progetto per cui non esistono donatori e pensaci bene:

Dove collochi queste persone nel cerchio dei costituenti? Che punteggio da 1 a 5 gli assegni per la qualità del loro collegamento? Del loro interesse? Della loro abilità?

Sono sicuro che chi ha la testa e le mani in pasta come te tra queste righe ha già trovato come riformulare in meglio il piano di raccolta fondi della sua piccola organizzazione…

Fammi sapere cosa stai combinando e…

avanti tutta!