Uno degli accorgimenti consigliati da alcuni consulenti di fundraising é questo: quando mandi una lettera di ringraziamento ad un donatore, metti nella busta un’altra richiesta. Scrivila nel post scriptum, o ancora più implicitamente infila un bollettino postale che parla da sè.
E’ una tattica che ha un certo senso, specie se lavori in una piccola organizzazione non profit con budget ristretti (e in questo caso a maggior ragione, il direct mail va organizzato con metodo!): magari non ti risparmia il costo di una successiva lettera di sollecitazione, ma di certo in questo modo puoi rafforzare il messaggio: il tuo aiuto é importante e questa causa ha bisogno di te!
Spero che questo post, tradotto liberamente dal blog di Michael Rosen, ti metta una pulce nell’orecchio come l’ha messa a me: parla degli effetti collaterali di allegare un’altra richiesta di donazione alla lettera di ringraziamento. Magari hai già preparato delle lettere di ringraziamento, o ne stai preparando dei modelli come incarico del tuo stage . Pensi bene a quel che scrivi? Ne parliamo poi …ora ti lascio all’articolo!
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Alcuni esperti riportano che allegare a una lettera di ringraziamento un’altra richiesta di donazione, produce una risposta del 2%. Ma se é vero che il 2% di chi ha ricevuto il ringraziamento fa un’altra donazione, resta che il 98% invece non lo fa.
Allora la domanda diventa: quante persone in quel 98% ci stanno dicendo “addio”? Quante decideranno di non donare mai più alla nostra organizzazione? Quante decideranno di donare ancora, ma di meno? Ogni organizzazione deve analizzare il proprio database per capire qual è l’impatto di una richiesta fatta assieme ai ringraziamenti. Ma la verità é che la maggioranza delle organizzazioni non lo farà, perché non può permetterselo o perchè non lo ritiene una priorità.
Per questo, la tua organizzazione dovrebbe ringraziare il donatore, e basta.
Pensaci bene: che messaggio stai comunicando chiedendo una seconda donazione? Suona un po’ come <<Ehi amico, grazie della tua donazione, ma non era abbastanza. Quindi, beccati un’altra richiesta. Ci servono più soldi! Si, proprio quei soldi che ci avresti potuto dare la prima volta se solo tu non fossi così taccagno !”
Che tipo relazione stai costruendo con i tuoi donatori?
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Certo, qui si parla di direct mail, di posta cartacea insomma, ma possiamo generalizzare il discorso ad ogni volta che ci troviamo a dover ringraziare.
La tua organizzazione come si comporta quando arriva il momento di ringraziare? Rinnovate la sollecitazione? Sollecitate solo su certi range di donazione? Ringraziate e arrivederci? E’ più importante la tranquillità dei vostri donatori oppure allegare un bollettino postale è essenziale e strategico nonostante magari aumentino i costi di spedizione?
Discutiamone nei commenti!
Molto interessante. Parlavo di questo argomento – ringraziare e contemporaneamente chiedere una nuova donazione – al corso che ho fatto a giugno al CSV. Ed effettivamente mi è stata fatta la stessa osservazione che riporta Rosen. Per la verità è la stessa considerazione che faccio io quando mi trovo nella stessa situazione. Personalmente preferisco che i due momenti – il ringraziamento e la nuova richiesta – siano disgiunti…trovo che la contemporaneità renda il tutto eccessivamente "monetizzato" (passami il termine!)e poco di relazione in termini di emozione/coinvolgimento. Anche se è pur vero che un'altra spedizione ha un costo…
Grazie per aver condiviso le tue riflessioni, Simona… ma dal tuo 'osservatorio', quali sono le argomentazioni a favore dell''ok' alla seconda richiesta?
Ottima domanda.
Io sono della vecchia scuola, quella che con il se e con il ma la storia non si fa. In poche parole, devi comunque aspettarti una caduta in termini di donatori e l'unico modo per ottenere è chiedere. L'esperienza mi porta a dire che un donatore tende a ridonare se crede nella causa, diversamente prenderebbe comunque una strada diversa.
Ciao Elena, quindi, dici che un donatore fedele resta tale anche se 'pressato' dalle sollecitazioni? Sarebbe davvero interessante poter confrontare dei dati sulla caduta dei donatori adottando la tecnica del "grazie+chiedo". Magari un giorno la nuova Assif potrebbe farsi promotrice di un benchmarking tra onp italiane, per capire se impressioni e statistica coincidono! Grazie del tuo contributo!
Io direi che molto dipende da come è strutturata la rischiesta della ulteriore donazione: se il messaggio suona come "non hai fatto abbastanza" si rischia effettivamente di perdere il donatore, ma se il messaggio è "Grazie al tuo contributo abbiamo realizzato questo, e se ci aiuti ancora possiamo ottenere quest'altro" penso che il destinatario non ne sia infastidito. E ciò vale soprattutto se il potenziale donatore ha il modo di capire qual è il valore aggiunto, il beneficio che un'ulteriore donazione può produrre.
Penso tu abbia ragione Gabriele, i (buoni!) risultati autorizzano a chiedere. Anche nel momento in cui stai ringraziando! E devo dire, per esperienza, che quando mostri e fai toccare con mano i risultati, a volte non c'è neanche bisogno di chiedere un'altra volta! 🙂
Io sono per chiedere, senza fare particolare pressione, anche quando si ringrazia. Imnnanzitutto perchè per il donatore è una conferma che si fa sul serio. Secondo perchè se chiediamo ci sarà un buon motivo, e se l'interlocutore lo percepisce…. Certo non bisogna colpevolizzare il fatto che non lo faccia. Per cui il testo della richiesta va scritto con molta attenzione. E poi posso dire che tutte le volte che l'ho fatto fare dalle organizzazioni ho avuto ottimi risultati, per cui……
Buon lavoro e buoni "ringraziamenti" a tutti.
Ciao Massimo, grazie di aver condiviso la tua esperienza… quindi dici che chiedere si può, se fatto col giusto tatto. Sai cosa, ti chiederei di approfondire: "ottimi risultati" vuol dire che molti hanno risposto all'appello, che molti hanno donato nuovamente la stessa somma, che molti hanno aumentato, o magari che molti han contribuito in altri modi, come trovare altri donatori, proponendosi come volontari… vediamo un po' di capire dove può portare un "Grazie per quanto hai già fatto, ora ti chiedo di darci ancora la tua fiducia…"!