Oggi per lavorare nel fundraising, devi conoscere la fame (delle organizzazioni)

Questo articolo contiene alcune indicazioni precise in risposta alla domanda:

“Come faccio a trovare lavoro nel fundraising?”

Sai che non amo le cavolate e le approssimazioni, per cui troverai nulla del tipo “Presentati bene, aggiusta il CV etc etc”. Prenditi il tempo di leggere questo post (magari stampalo, sottolinea, annota di fianco e tra le righe…), perché troverai varie dritte, in particolare se ti rivedi in una di queste situazioni:

• A. non vai più d’accordo con l’organizzazione in cui sei adesso
• B. ti sta per scadere lo stage o il tirocinio in una grande o media onp
• C. stai cercando di passare dal profit al non profit
• D. sei senza lavoro e credi che il fundraising possa fare per te
• E. stai finendo o hai finito di studiare, magari hai fatto un master, e ora…?
• F. il sociale è la tua passione, vorresti farne una professione
• G. dirigi un’azienda non profit e la sfida dei tempi è dura
• H. lavori già in un’azienda non profit e hai voglia/bisogno di riqualificarti professionalmente

Ma anche se non ti rivedi in nessuno di questi profili, questa lettura potrà esserti d’aiuto…

Partiamo con un quiz! Domanda:

“Qual è la cosa più importante per vendere tanti panini?”

• Risposta 1: usare dei buoni ingredienti
• Risposta 2: avere il locale in una buona posizione
• Risposta 3: mettere prezzi per tutte le tasche

Quale hai scelto? In ogni caso, hai preso la risposta sbagliata, perché la risposta corretta é… la

Risposta 4: trovare una folla affamata!

Questo quiz-storiella se l’è inventato Gary Halbert, uno dei grandi nonni del marketing mondiale.

Gary era un furbo: come tutti i grandi comunicatori, aveva capito che per ottenere grandi risultati, basta insistere su concetti e metodi semplici.

E infatti la “metafora dei panini” è davvero illuminante, proprio perché è molto semplice e si rifà a una verità oggettiva: quando hai fame per davvero, più di tutto ti importa di mangiare! Se senti i morsi della fame, non ti interessa deliziarti il palato e neanche ti metterai a fare lo schizzinoso.

Cosa centra questo col titolo di questa mail, cioè in che modo tutto questa ha a che fare col trovare lavoro nel fundraising?

Sai, una delle domande che mi viene fatta più di frequente è:

“Visto che voglio lavorare nel fundraising, come faccio

a trovare dei clienti, o un’organizzazione che mi voglia?”

La mia risposta tipicamente è: “Non c’è una risposta pronta, però tieni conto che siamo in un periodo molto promettente per trovare lavoro nel fundraising“.

Ma se i giornali non fanno che parlare di crisi e strage economica (e per carità, ci siamo dentro), allora perché dico che
questo periodo per cercare lavoro nel fundraising è buono?

Beh, perché (se vuoi, purtroppo!) c’è una folla sempre più affamata che cerca di saziare la sua fame di fondi, di visibilità e di volontari.

Questa folla in Italia è formata dalle 300.000 (e più) organizzazioni non profit che hanno questi tipi di fame (dal livello 1 – fame leggera al livello 5 – sto morendo di fame!!!):

Livello 1 – “ho voglia di provare qualcosa di nuovo”:

questa non è proprio fame, è più voglia di qualcosa di buono :). E’ il caso di quelle organizzazioni che hanno una stabilità economica data da altre fonti di entrata e che intuiscono che il fundraising possa aiutarle a crescere ancora (esempio tipico: le cooperative sociali. Moltissime stanno molto bene in piedi con l’attività commerciale e le convenzioni, ma per moltissime il fundraising è comunque una frontiera inesplorata…)

Livello 2 – languorino:

ce l’hanno tutte, perché tutte potenzialmente possono raccogliere donazioni. Tutte? Si, tutte (anche se poi non tutte possono offrire agevolazioni fiscali vantaggiose ai donatori, ma è un altro discorso… idem: tutte hanno fame, ma non è detto che tutte siano “in grado di”.)

Livello 3 – acquolina in bocca:

ce l’hanno le organizzazioni che stanno già facendo raccolta fondi, sanno di poterla fare meglio e all’orizzonte intravedono nuove appetitose possibilità… (pensa ad esempio ad un’associazione di cooperazione internazionale che in un anno raccoglie già 200.000€ e che si interessa sempre di più al crowdfunding, ai lasciti…)

Le organizzazioni che stanno in un livello compreso tra 1 e 3 sono potenzialmente buone clienti o buoni datori di lavoro, soprattutto nel livello 1 e 3 (il 2 no, perché di solito è un pubblico non qualificato).

Andiamo allora avanti con i livelli di fame (occhio adesso):

Livello 4 – buco nello stomaco:

le organizzazioni possono avercelo per due motivi:

• sono già economicamente stabili, ma hanno un grande obiettivo di raccolta futura per la testa, oppure
• per via di qualche taglio verticale da parte del settore pubblico che le finanziava, sono entrate in sofferenza economica per una parte dei loro progetti. Qui la fame si fa tanta, anche se chiaramente le situazioni sono profondamente diverse!

Dal 18 al 20 ottobre c’è la Masterclass “Come diventare consulente di fundraising”. Se fare il consulente di raccolta fondi è il percorso professionale che stai valutando, allora clicca qui per scoprire il programma… è OTTIMO. PS: tra i relatori ci sono anche io.

Livello 5 – fame da lupi:

è un tipo di fame interessantissimo ma anche rischioso, perché anche qui ci sono più situazioni tipiche, di organizzazioni:

• economicamente stabili e che stanno discutendo sull’avvio della raccolta fondi. Alcuni, pochi di solito, membri (non per forza e non solo i consiglieri di amministrazione) sono già ben informati e decisi, altri molto meno o per nulla, ma la cosa chiara a loro è che se non partono adesso a strutturare il fundraising, perderanno un treno potenzialmente molto ricco!
• colpite a morte da un taglio secco del settore pubblico, che magari era il loro unico committente. Qui la situazione è di grave emergenza, il loro urlo è così disperato che bisogna stare molto molto attenti con attese e previsioni…

Con le organizzazioni sui livelli 4 e 5 è piuttosto facile iniziare a lavorare.

Quando vai nell’uno a uno, ovviamente dovrai capire anche:

• se è un potenziale cliente che ha voglia e basta, oppure se è uno che può farcela
• se le informazioni che raccogli sono tutte o se c’è ancora qualcosa da tirar fuori (magari non per malafede, ma per inesperienza loro)
• se la disponibilità economica che hanno è sufficiente a pagare il tuo lavoro
• se questa disponibilità corrisponde alle tue esigenze personali e professionali di cassa
• qual è la frequenza e l’intensità corretta della vostra collaborazione
• quanto questa organizzazione è già a rischio “burnout organizzativo”
• …molto altro!

Non si può fare di tutta l’erba un fascio, ma grossomodo il quadro è questo.

La folla (ti ricordo: sono almeno 300.000!) delle organizzazioni non profit italiane insomma ha fame per tante ragioni. Tra cause della fame e opportunità per te, chiudo con questo elenco:

• il finanziamento pubblico arretra inesorabilmente (ad esempio, da quest’anno pure per i CSV – Centro di Servizio per il Volontariato: hanno il divieto di legge di erogare contributi alle associazioni, un cambiamento epocale in tanti territori. Come compensare questa mancanza?)
• nonostante il taglio dei finanziamenti pubblici, pochissime organizzazioni sono disposte a gettare la spugna, tutte vogliono proseguire coi loro progetti e servizi. Per questo, vogliono capire se il fundraising fa per loro, anche raschiando il fondo della cassa e tentando il tutto e per tutto!
• con l’imminente istituzione del pubblico Registro Unico degli Enti del Terzo Settore, chi offre servizi agli enti non profit avrà accesso a uno strumento validissimo per fare ricerca di mercato e conoscere i numeri reali delle organizzazioni non profit potenziali clienti…

• le organizzazioni che iniziano a darsi da fare nella raccolta fondi capiscono rapidamente che un certo modo di lavorare premia, con risultati tangibili e concreti

• per tutti i motivi di cui sopra, parecchie piccole e medie organizzazioni si informano attraverso blog, siti, open day, festival e via dicendo sul fundraising. Questo è un segnale molto chiaro della fame che hanno! La cosa migliore per chi cerca lavoro nel fundraising è che così diventa sempre più facile incontrare domanda qualificata (cioè, che sa cosa sta cercando)

• poche possono partire con assunzioni dirette, e per questo la necessità/”obbligo” di aprire partita iva (anche in regimi agevolati) rende più appetibili a questo particolare tipo di cliente. In questo senso, loro hanno fame e c’è modo di presentarsi più appetibili!

• la legge di Riforma del Terzo Settore alza l’asticella per stare dentro alla definizione di ente non commerciale. I tempi di emanazione dei decreti attuativi sono lentissimi, ma già ora chiaro che per le organizzazioni che fanno raccolta fondi ci saranno nuovi obblighi di rendicontazione, trasparenza e comunicazione

• anche solo guardando il paniere dei lasciti, da qui al 2020 ci sono “solo” alcune decine di miliardi di € da intercettare a favore delle organizzazioni non profit. Sono lì per aria, nell’attesa che qualcuno li porti giù, dove serve…

• 1 italiano su 2 a Natale fa almeno una donazione. Significa che nel resto dell’anno c’è un potenziale di “donatori natalizi” che non si attivano mai perché non vengono coinvolti e sollecitati nel modo giusto, nè abbastanza. Per non parlare poi del fatto che, anche nel periodo più caldo (anche se è dicembre!) dell’anno, abbiamo ancora il 50% degli italiani che non donano affatto!

Insomma, la partita del fundraising e del lavoro nel fundraising è aperta!

E’ un gioco complesso, molto in certe sue parti, ma per chi sa giocare le mosse giuste, le prospettive di ritorno sono ottime.

Spero davvero di averti reso servizio in qualche modo, perché ti sia un poco più facile fare le tue scelte nel campo del lavoro nel non profit!

– Riccardo Friede –

PS: di quanto hai trovato in questo post e (MOLTO di più) parlerò durante la nuova edizione della Masterclass: Diventare consulente di fundraising che a metà ottobre terrò nella capitale assieme alla Scuola di Roma di Fundraising. Sono convinto che chi fa chiarezza per sè adesso, lavorerà bene nel fundraising del domani e del futuro prossimo.

La consulenza può essere una via, ma comunque la prima regola per muoversi nel mercato del lavoro anche come fundraiser interno è conoscere il territorio su cui ti muovi. Per questo, dai un’occhiata seria su http://www.scuolafundraising.it/formazione-fundraising/fund-raising-corsi/masterclass-fundraising/ (e fai presto, perché i posti sono pochi e stanno andando a ruba).

PPS: di quanto hai trovato in questo post, fai pure l’uso che vuoi. In ogni caso, se lo trovi utile, ti invito a condividerlo con altri che pensi siano sullo stesso punto del tuo percorso lavorativo!