Se cercare fondi è un problema… spaccalo in tre: la tabella dei range!

Nell’ultimo mese tra Festival del Fundraising, incontri con clienti potenziali, pianificazione mi sono trovato tante volte di fronte a questa affermazione / domanda: “Dobbiamo raccogliere tot, non abbiamo la minima idea di come fare! Da dove possiamo cominciare?”. Il fundraising non è scienza, ma senz’altro è metodo! Il che non significa che ci sia un metodo che possa andare bene per tutte le organizzazioni e ogni situazione… piuttosto, tenta e ritenta, ognuno può individuare 3-4 modelli di riferimento che rendano più semplice capire dove e come cercare i fondi che servono e quindi a pianificare l’azione nel medio e lungo periodo.

Io ho avuto la fortuna di frequentare il master di Forlì e lì di incontrare Paolo Celli. Una persona estremamente ordinata, abile comunicatore e ovviamente esperto di fundraising : grazie alla sua docenza, ho individuato un modello di riferimento che trovo di estrema utilità quando non si sa da che parte iniziare con ‘sto benedetto fundraising! Questo modello è la cosiddetta “tabella dei range”. Ormai, per me o per altri, la scarabocchio almeno una volta al giorno. Paolo Celli non ha inventato la tabella dei range, è uno dei modelli classici del fundraising, ma l’ha spiegata bene e quindi: grazie Paolo! 🙂

Ora ti spiego il concetto che sta dietro la tabella dei range: se hai un problema troppo grande, cioè un obiettivo di raccolta fondi che un po’ ti “spaventa”, fanne tre problemi più piccoli e poniti tre livelli di impegno diversi (se  clicchi qui o sopra all’immagine, puoi scaricare il file excel da usare a tuo piacimento).

Come funziona il modello della tabella dei range (o “fasce di donazione”) per il fundraising?

1. Fissa l’obiettivo di raccolta, cioè il costo del progetto (puoi già immaginarlo come costo lordo, cioè come costo del progetto + i costi delle figure e operazioni necessarie a compiere la raccolta fondi)
2. Prendi il valore dell’obiettivo di raccolta e dividilo per 3 (non per 4, 5, 6… dividilo per 3 e basta!): ogni terzo corrisponderà all’obiettivo di una fascia di donazione
3. Imponiti di raccogliere 1/3 dell’obiettivo con una grande donazione, 1/3 con 10 medie donazioni, 1/3 con 100 piccole donazioni
4. Moltiplica il numero di donazioni che desideri trovare per 4: questo moltiplicatore restituisce una stima piuttosto realistica del numero di tentativi da fare prima di trovare la donazione che cerchi. Ti da una misura degli sforzi che dovrai fare. (Questo passo credo sia forse più importante: definisce il fabbisogno di anagrafiche di qualità, cioè di costruire un database dove ci siano nomi, cognomi, ragioni sociali, informazioni aggiornate, contatti… )
5. Ragiona a lungo sul database che hai a disposizione…
6. Possono verificarsi una o entrambe queste situazioni:

• non hai un numero sufficiente di prospect da raggiungere con richieste specifiche >> corri a costruire delle liste di prospect database assieme al comitato di raccolta fondi!
• stando alla storia del database, non è credibile sollecitare i prospect per i valori medi indicati nella tabella dei range >> una soluzione può essere aumentare il numero di donazioni da ottenere (e quindi diminuirà il valore medio della donazione nella fascia corrispondente, ma aumenterà il numero di tentativi da fare)

La tabella dei range è un modello matematico rigido: sforzati di adattarti alla sua logica, anziché di rovesciarla se non ti quadrano i conti! Non ti darà subito le risposte, ma ti aiuterà a trovarle più facilmente. Poi, man mano che arrivano i riscontri dei tentativi di fundraising, andati bene o male, potrai ragionare meglio sull’attendibilità delle stime che hai prodotto e quindi andare a ricompilare la tabella con i dati reali.

A ogni modo, trovo che la tabella dei range sia un modello di estrema utilità per il fundraising, che l’obiettivo di raccolta sia grande o contenuto, che la tua organizzazione sia enorme, media o piccola, che tua sia già esperto o un curioso di fundraising. Con la tabella inizia la pianificazione di una campagna di raccolta fondi: ci sono altri passaggi molto interessanti che seguono, ma magari ne parleremo su richiesta! 🙂

E tu, hai altri modelli di riferimento di cui non puoi fare a meno? Hai mai usato la tabella dei range? Ti convince oppure no? Lascia il tuo commento!