Quando la direzione è quella giusta: la protesi solidale che non conosce confini

Articolo dello chef Liborio Sacheli. Grazie!

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Se dovessi tenere conto di com’è nato tutto, ovvero dopo l’intervento al Digital Transformation Day di iRaiser dello scorso 17 novembre, quest’intervista sarebbe un esempio di fundraising all’improvviso. Cristian e Ivan sono saliti sul palco per raccontare il loro ultimo progetto, Letizia, una protesi solidale per le persone mutilate a causa del conflitto in Ucraina. 5 minuti intensi, di cuore e testa, fatti di servizio e di volontà di aiutare, che si sono conclusi con un appello che, alla fine di quest’intervista, rinnoviamo a chi ci leggerà.

Per la rubrica #insoldoni, intervistiamo oggi Cristian Fracassi e Ivan Guerini, rispettivamente CEO e Product Designer di Isinnova.

 

Buongiorno Cristian e Ivan e grazie per il tempo (e non solo quello) che avete deciso di donare alla community di Fundraising KmZero. Partiamo da quella che potrebbe essere definita come una storia di aiuto, di richiesta e di dono: la campagna per le protesi solidali, una vera e propria storia di fundraising. Cos’è successo e cosa vi ha portato a realizzare la protesi Letizia?

In realtà il fundraising è venuto dopo! Siamo stati chiamati dalla onlus Intermed, che conta circa 30 medici volontari in zone di guerra o vessate da malattie. Nello specifico, in Ucraina stanno prestando assistenza nella cura delle ferite che si creano nei monconi dopo le amputazioni. Ci sono quasi 3000 persone mutilate, ma ovviamente nessun aiuto di tipo economico per coprire i costi delle protesi, che vanno dai 5 agli 80mila euro per pezzo. Ci hanno chiamati perché sono bresciani come noi, e dopo la storia della maschera Decathlon modificata con la stampante 3D si sono chiesti se potessimo aiutarli con delle protesi stampate anch’esse in 3D, tenendo i costi sui 500 euro. All’inizio abbiamo risposto no, perché costruire una valvola per far passare dell’ossigeno, con una durata di circa 20 giorni, è una cosa, costruire una protesi che deve durare anni e deve reggere 200kg di peso un’altra, ben più impegnativa e complessa.. 

Poi però mi hanno presentato un tecnico ortopedico di Brescia, Davide Piovani. Ci ha fatto vedere come sono realizzate le protesi, oggi con diversi materiali, e abbiamo iniziato a lavorarci. Dopo 5-6 prototipi ci siamo riusciti, stando nel budget indicato.

Chiamiamo allora la Onlus, ce l’avevamo fatta. Subentra allora il secondo problema, ovvero il budget. La onlus non aveva chiaramente quei soldi a disposizione per comprare le protesi, per cui a quel punto abbiamo iniziato a chiedere, a raccogliere fondi. Abbiamo parlato con aziende, con banche, e oggi siamo a quota 56 arti donati. 

Noi non nasciamo per fare questo, ma l’esigenza ci ha portati a farlo!

 

Inconsapevolmente è una storia di fundraising quindi, anche perché ci sono altri due elementi che rappresentano appieno il senso del fundraising: Letizia e il brevetto. Ci dite qualcosa di più?

Letizia ha risposto presente a unad un nostro appello lanciato sui social. Abbiamo avuto modo di studiare la sua vecchia protesi (Letizia ha perso una gamba all’età di 5 anni, nda) e di migliorare i prototipi, grazie ai suoi consigli e al suo tempo. Ecco perché secondo noi il progetto ha funzionato, perché non eravamo da soli a gestirlo, a portarlo avanti. Non abbiamo tenuto segreto il tutto, ma abbiamo coinvolto tutti gli attori potenzialmente interessanti: noi conosciamo la parte d’ingegneriadi ingegneria, ma ci serviva anche la parte medica (e l’abbiamo trovata nel centro di Brescia) e una persona che aveva già provato altre protesi per ricevere dei feedback. Noi avevamo fatto dei tentativi, legandoci le protesi dietro la gamba, ma non potevamo capire se fosse comoda oppure no. E’ stato dunque un lavoro di squadra.

E il brevetto? Abbiamo deciso di seguire lo stesso iter della valvola Charlotte: visto che avevamo progettato un qualcosa di relativamente semplice, volevamo evitare che qualcuno ci lucrasse sopra, cosa già successa in passato. Abbiamo dunque depositato il brevetto, possiamo usarlo soltanto noi, sapendo che i fini sono etici, senza scopo di lucro. Nulla vieta che in futuro si possa sviluppare un prodotto per il profit: Isinnova non è una onlus o una nonprofit, ma un centro di ricerca che sviluppa soluzioni per il profit.

 

A proposito di fini etici Cristian, in un’intervista del novembre 2020 hai dichiarato, in merito alla richiesta di aiuto per le valvole dei respiratori, che “la causa era nobile, mi sono messo subito a disposizione”. Quanto è importante per te e per voi ad Isinnova l’adesione valoriale nel momento in cui vi ritrovate a donare, di fatti, tempo, denaro e competenze?

(Cristian) Sarò onesto, mi ero ripromesso dopo la valvola Charlotte di non fare più progetti di questo tipo. Sono usciti tutti gli aspetti positivi, i premi che abbiamo vinto, e sembra tutto una favola. In realtà abbiamo avuto un’infinità di problemi: abbiamo ricevuto PEC sulla possibilità di essere denunciati perché non stavamo utilizzando un prodotto certificato. Abbiamo avuto dirigenti medici, di ospedali, che ci hanno minacciati, perché ne avrebbero risposto loro di eventuali conseguenze dall’utilizzo di strumenti non certificati. Ho visto persone morire, e piangevo di notte. Ho perso 15kg, ho ricevuto minacce perché all’inizio abbiamo copiato una valvola 3D a scopi benefici. 

Poi quando mi hanno chiamato, la parte inventore sa di avere la soluzione in mano e  per me era uno spreco non metterlo in pratica. Inoltre, sarebbe da vili non fare qualcosa quando hai le capacità per farlo. L’unica cosa che ci siamo ripromessi è stata di non andare in perdita, come con la Charlotte. Abbiamo ricevuto tantissimi premi, ma economicamente abbiamo perso qualcosa come 180mila €, un salasso non da poco. Se quindi la protesi ci costa 500€, noi la rivendiamo a questo prezzo, senza lucrarci sopra. Ma se invece dovessimo donarle noi, sarebbe un totale di circa 1.500.000 € (un milione e cinquecentomila, in lettere fa più effetto), che chiaramente Isinnova non ha. Però abbiamo le idee, quelle valgono più di tutto il resto. Se poi delle persone vogliono metterci i soldi, è fatta.

Chiaro, ci sono state anche molte critiche dettate dal benaltrismo: perché proprio la guerra in Ucraina? La risposta è semplice, che sembra anche scontata: c’è stata una richiesta di aiuto da parte delle persone che in quel momento si trovavano in Ucraina, e voi avete risposto di sì. Come con la maschera della Decathlon però, questo progetto non ha bandiera: è partito tutto da Brescia, ma poi si è diffuso fino al Brasile. Sta succedendo la stessa cosa, oggi stiamo ricevendo continuamente richieste da altri paesi, come la Costa d’Avorio, e la risposta è sempre sì.

 

Il fabbisogno della protesi è chiaro, 500€. Andando all’aggiornamento sulla campagna, che poi interessa sempre a chi dona, quante ne avete già costruite e qual è l’obiettivo? Come pensate di raggiungerlo? Quali strumenti state utilizzando?

Attualmente la protesi prodotta e finita è soltanto una, che stiamo ancora testando. Infatti i video e le immagini che sono circolate nelle scorse settimane sono già obsolete. Adesso, in collaborazione con scuole e privati, stiamo stampando le cover delle restanti gambe, e per il 4 dicembre l’obiettivo è 50 protesi per poterle spedire e avere un feedback diretto sul campo. Abbiamo tutti i profilati in alluminio, stiamo completando lo stampo in silicone per il piede, proprio mentre stiamo parlando (e il rumore delle stampanti si sentiva, nda). Incontreremo domani una multinazionale americana nel settore biomedico. L’azienda sembra interessata a venirci incontro, vediamo se ci darà una mano oppure no! (ride, nda) Spediremo le protesi all’ospedale di Vinnytsia, dove il primario è interessato a testarle ed evitare così di stamparne 3000 errate. Per raggiungere il milione e mezzo di euro, ci appoggiamo alla onlus per donazioni tramite paypal e IBAN. Stiamo sponsorizzando tramite instagram e ci stiamo rivolgendo a contatti personali, clienti, fornitori e conoscenti della onlus. Abbiamo creato sul nostro sito una pagina dedicata, in cui raccontiamo il progetto e i vari aggiornamenti. Abbiamo anche inserito i dati della Onlus e il link diretto per PayPal.

In queste bellissime storie di civismo, emergenza e vita, qual è stato secondo voi l’elemento più importante? 

L’unione delle competenze. Isinnova non sapeva com’erano fatte una maschera e una valvola, oggi non sapeva com’era fatta una protesi. L’unione tra competenze mediche ed ingegneristiche ha fatto la differenza ha risolto il problema, perché parliamo di pezzi complessi.

Non da meno, la rete. Per la valvola Charlotte noi abbiamo realizzato 200-300 pezzi, tutti gli altri esemplari sono stati stampati in giro per il mondo. In questo senso, il voler donare il nostro prototipo, caricando online il file, ha scatenato la parte benefica di ogni persona. Abbiamo chiesto infatti a chiunque avesse una stampante di stamparne due. Nella testa di chi possedeva una stampante, in automatico due persone avrebbero respirato grazie al loro gesto. Si è trattata a tutti gli effetti di una gara di solidarietà (in cui il price point era ben chiaro, nda). Con la protesi Letizia il rischio è proprio quello di non coinvolgere, perché è più complessa, ci sono più pezzi, per cui siamo costretti a chiedere fondi e soldi. Quando chiedi materiali e ore è più semplice, quando tocchi il portafoglio è più difficile. Non pensiamo che in questo caso il conto corrente esploda come il numero di download del file. Inoltre, nel primo caso c’era una dimensione di prossimità, l’emergenza Covid a Brescia e Bergamo era molto sentita. Oggi la questione territorialità è un problema, e ce ne rendiamo conto dai commenti sull’Ucraina che vediamo sotto ai nostri post. Il benaltrismo di cui parlavamo prima. Lato nostro non c’è nessuna differenziazione, le persone sono tutte uguali. Dall’altro lato, le persone che devono donare compiono una scelta sulla base di alcuni fattori. La prossimità è uno di questi.

Cristian, tu ti presenti come una persona che “fa trasferimento tecnologico”. Il trasferimento implica uno spostamento da una cosa ad un’altra, per cui ti chiedo qual è il tuo punto di partenza e quale quello di arrivo? Ovvero, se vogliamo vederla così, quali sono i tuoi valori, le tue competenze, le conoscenze e qual è l’obiettivo verso cui tendi?

Noi siamo un centro di ricerca, siamo abituati a lavorare con le aziende, che ci chiedono di sviluppare progetti innovativi, solitamente nel loro campo. 

Se lo chiedono a noi, è perché non sono riusciti da soli, ed è qualcosa di difficile, perché noi non possiamo essere competenti e specializzati in tutti gli ambiti. Inizialmente infatti pensavamo di fare consulenza solo per le piccole aziende, che magari non avevano un settore R&D interno. Non è più così, e la nostra forza è di saltare di palo in frasca, dalle bici alle valvole, alle cerniere. A volte infatti non serve inventare, ma basta guardare a come fanno quella cosa in un settore diverso. Ti faccio un esempio: un’azienda che fa trattamento olio industriale trova delle emulsioni di acqua e olio, per cui in presenza di certe condizioni non riesce a separare i due elementi. Non esistono dei filtri che lo facciano nel settore industriale, ma in quello medico esiste un filtro renale, quello per la dialisi, che separa i globuli rossi dai globuli bianchi. Io non ho dovuto inventare un nuovo filtro, perché esisteva già. Semplicemente si stava guardando nel posto sbagliato, ed è normale, perché è un settore diverso da quello in cui siamo immersi. Quello che facciamo è prendere i filtri, capirne il principio e lavorarci su. Tutto parte dunque dall’intuizione di guardarsi intorno, senza essere condizionati da quello che il cliente ci dice già. In alcuni casi il nostro compito si esaurisce nel prototipo, che poi viene sviluppato dall’azienda.

Diciamo quindi, semplificando, che sei bravo ad osservare e rimescoli le cose già esistenti. Daresti lo stesso consiglio a un’organizzazione nonprofit?

Beh, perché no? Partendo da un pensiero super generalista, bisogna chiedersi qual è il proprio obiettivo e se esistono aziende profit oppure enti nonprofit che li hanno simili, senza stare a guardare necessariamente al mio ambito specifico, cercando di capire come fanno, queste aziende, a raggiungerli? A volte basta andare a monte del problema, e se io sono un’azienda che deve filtrare olio, posso pensare a quali sono quelle aziende che devono filtrare. Ce ne sono tantissime, quelle vinicole, quelle gastronomiche, quelle mediche. Non devo fermarmi al mio mondo, ma essere più generico e vedere se intorno a me ci sono persone ed enti che, nei loro mondi, fanno qualcosa che io posso riportare nel mio mondo. Bisogna ampliare lo sguardo, e poi trovare le specifiche, le differenze, i problemi e le risoluzioni. E nel caso, subentra Isinnova (ride, nda).

 

In un’intervista precedente ti hanno chiesto come secondo te un’azienda potesse inquadrare i bisogni e capire come fare innovazione. Che consigli daresti a una non profit?

Dunque, non ho mai lavorato con organizzazioni nonprofit, faccio un esempio di profit. 

La mia è un’azienda che produce valvole, ci sono 60 ingegneri a sviluppare i prototipi, ma siamo troppo verticali, non abbiamo un’idea di massima. Mi chiamano per fare innovazione. A questo punto ho due approcci: push e pull. O invento una valvola che mi piace e gliela propongo, e poi sarà compito dei commerciali venderla, oppure parto dalle persone a cui serve. Parlo all’idraulico, chi utilizzerà la valvola e che potrà darmi feedback, per capire cosa manca e cosa è scomodo. I problemi sanno dirteli gli utenti, e spesso anche i dipendenti, per cui bisogna parlare con loro, che hanno molte idee, anche se a volte pensano che siano stupide. Bisogna dunque chiedere e ascoltare, i bisogni e le soluzioni. Da un lato, chiedere agli utenti e ai beneficiari che cosa si aspettano da noi; dall’altro, chiedere soluzioni ai dipendenti per raggiungere il target.

C’è qualcosa che trovi particolarmente vincente e da imitare nel nonprofit?

Ho pensato di trasformare Isinnova in una nonprofit, perché mette al primo posto l’idea del cosa serve, non cosa fa profitto (vedasi Charlotte, con tutti i rischi e la perdita di 180.000€). E’ questo quello che ammiro nel nonprofit e che cerco di perseguire in Isinnova, motivo per cui mi ritengo più un bravo inventore che un bravo imprenditore. Per me infatti quando il bilancio economico è pari va benissimo. Se poi posso dirlo, saremo una srl, ma forse faremo più bene di alcune onlus o di aziende che si spacciano come attiviste o altro. Perché i problemi li risolviamo, e ci rendiamo conto di aver fatto un buon lavoro quando raggiungiamo quel risultato (viene da chiedersi quando noi, nel nonprofit, facciamo un buon lavoro, se quando risolviamo il problema oppure no, nda).

 

Ultima domanda: chi ti finanzia, perché lo fa? Quali sono i tuoi argomenti che funzionano di più? Su tutto, Che cosa vogliono capire?

In tutta onestà, per quanto riguarda le aziende profit, spesso la convinzione è che dopo essere arrivato alla BBC, al New York Times e alla regina Elisabetta, io sia una sorta di Re Mida. Tranne pochissimi, tutti hanno il pensiero di un ROI molto alto. Ogni tanto però succedono delle cose che ti fanno capire che la direzione è quella giusta: ieri ad esempio ho chiuso un contratto per ripulire le falde acquifere di una città qui vicino, il progetto di un imprenditore per restituire alla città che tanto gli ha dato. 

E’ un progetto etico, ma nulla vieta che in futuro diventi un business. In questo, parto sempre ottimista, cerco di non vedere del marcio nella proposta del cliente. Poi magari, ma non è questo il caso, mi smentisco. 

Grazie Cristian e Ivan per il vostro impegno e per gli spunti, sicuramente d’ispirazione per il nostro settore. Com’è possibile sostenere il progetto Letizia?

Grazie a voi per questo spazio! E’ possibile donare tramite PayPal direttamente sul nostro sito, oppure tramite bonifico all’IBAN IT56H0569611202000002030X88, intestato a Intermed Onlus, inserendo come causale “Progetto Letizia”.

 

Cosa possiamo imparare dunque dalle parole di Cristian e Ivan?

• Alla base di tutto c’è sempre una richiesta da fare: senza di essa, il nostro fundraising difficilmente funzionerà!
• Occorre capire e coinvolgere le persone a cui chiediamo, partendo da una dimensione di prossimità e arrivando anche a lanciare una sfida: sapranno sicuramente coglierla!
• “A volte infatti non serve inventare, ma basta guardare a come fanno quella cosa in un settore diverso”: ampliamo lo sguardo, non è detto che la soluzione sia sotto al nostro naso! 
• Partiamo dai beneficiari e dagli utenti/dipendenti: proviamo ad ascoltare bisogni, esigenze e formulare, insieme, proposte e soluzioni. Solo così non faremo progetti per loro, ma con loro: il grado di coinvolgimento sarà sicuramente più elevato, così come quello di soddisfazione una volta realizzato il progetto. Possiamo farlo con una survey, con una chiacchierata o con dei commenti anonimi a fine attività, l’importante è chiedere e ascoltare.
• E a proposito di chiedere, chiediamoci ogni tanto cosa vuol dire e quando facciamo un buon lavoro. Anche e soprattutto nel medio-lungo termine, qual è l’impatto del nostro operato?

 

Foto Gabriele Strada/Neg © www.giornaledibrescia.it