Molte piccole organizzazioni non profit che vogliono fare raccolta fondi strutturata, si trovano ad affrontare un problema decisamente pesante e di non facile soluzione, soprattutto se ci ostiniamo a ragionare in maniera troppo “tradizionale”.

Tuttavia, ogni organizzazione impegnata nel fundraising dovrebbe, gradualmente e con pazienza, raccogliere nuovi contatti di persone da avvicinare alla buona causa, di modo che da estranei passino ad essere per la prima volta sostenitori e quindi, man mano, diventino donatori fedeli.

Ogni organizzazione impegnata nel fundraising dovrebbe, gradualmente e con pazienza,

raccogliere nuovi contatti di persone da avvicinare alla propria buona causa.

In questo articolo/guida ti spiego come provvedere alla raccolta di nuovi contatti di qualità per il fundraising, procedendo con grande calma e metodo! Quindi, vedremo passo passo:

1. come di solito le piccole organizzazioni cercano di affrontare la mancanza di contatti nuovi

1. l’errore madornale in cui inciampano mentre compiono questo tentativo

1. la soluzione più “moderna” per raccogliere contatti di qualità da utilizzare per il fundraising, utilizzando risorse gratuite e al poi spendendo così poco che …di meno non si può!

Iniziamo quindi ad esplorare ogni punto messo in lista…

Come di solito le piccole organizzazioni affrontano la mancanza di contatti nuovi?

Certo l’attività di raccogliere contatti non rappresenta una novità o qualcosa a cui tu non abbia già pensato (anzi, magari ti ci impegni già tutti i giorni), ma facilmente ti ritroverai in una di queste situazioni, tipiche delle piccole e medie organizzazioni non profit. La tua organizzazione, molto probabilmente, per raccogliere contatti nuovi:

• organizza eventi istituzionali con prenotazione o registrazione, per presentare la propria storia e i propri programmi
• organizza eventi di raccolta fondi (cene, concerti, teatro…), per presentarsi e sostenere un progetto specifico
• scende in piazza con banchetti e gazebo, per offrire prodotti solidali e raccogliere offerte
• organizza incontri di formazione, aggiornamento o conoscenza di argomenti particolari, inerenti alla propria mission
• utilizza, di solito in maniera un po’ disorganizzata, sito e social network per promuoversi, invitando poi a iscriversi a una newsletter

Lasciando da parte l’ultimo punto della lista (che è quello che ci interessa di più in questo articolo) la caratteristiche comuni a tutte le attività che ho elencato qui sopra sono:

• possono intercettare molte persone, le quali…

• …possono essere accomunate da interessi simili, che riflettono la sensibilità per la mission della tua organizzazione

• potenzialmente, ti permettono di raccogliere liste di buona qualità da utilizzare per azioni di raccolta fondi

• per essere realizzate comportano un grande dispendio di tempo, energie e denaro

 

Qual è l’errore madornale in cui le piccole organizzazioni inciampano cercando di raccogliere contatti?

Il punto più interessante della lista precedente è quello più in basso. Infatti, dobbiamo ammettere che:

Le piccole organizzazioni non profit per cercare di raccogliere nuovi contatti,

spendono una quantità esagerata di tempo, energie e denaro.

Ogni volta che scende in piazza, organizza un evento, un incontro porte aperte o un’attività del tipo elencato più sopra, la tua organizzazione:

• fa una cosa ottima (e deve continuare a farla!): realizzare questo tipo di attività è consigliato, intelligente e necessario, soprattutto se volete sviluppare la vostra raccolta fondi in un territorio ben definito

• affronta spese vive di varia natura e (anche se raramente le mette in conto tutte quante) investe il tempo di personale retribuito. Questo andrebbe considerato anche quando ad agire non è il personale retribuito, ma solo volontario, perché se a fronte di zero spese di personale il ritorno è minimo, non va bene…

• tipicamente cade nel solito errore madornale: non raccoglie i contatti dei partecipanti!

Già, siamo arrivati a questo paradosso, purtroppo assolutamente reale e concreto:

Moltissime piccole organizzazioni investono un sacco di risorse in attività la cui vera utilità sarebbe raccogliere nuovi contatti, ma poi si dimenticano di …raccogliere i contatti dei partecipanti!

Infatti, quando organizzi una cena, un banchetto in piazza, un concerto, giustamente il tuo obiettivo è, fatto tutto, tirare una riga e alla fine vedere qual è il ricavato restante da destinare a un certo progetto o al calderone delle attività.

Ma, con la stessa identica priorità, dovresti preoccuparti di organizzare le cose in modo da svolgere con cura e attenzione la raccolta dei contatti di ogni partecipante e avventore! Ciò va fatto perché ogni contatto raccolto in questo tipo di attività, è il buon contatto di un potenziale donatore, che potrà decidere di seguirvi e sostenervi anche quando non sarete nelle condizioni di organizzare altri eventi e simili, o più semplicemente quando non avrà modo o voglia di parteciparvi.

Ogni contatto raccolto durante un’attività in cui la tua organizzazione entra in relazione con il pubblico, è il buon contatto di un potenziale donatore, che potrà seguirvi e sostenervi anche quando non avrete le forze per organizzare altri eventi, o quando non avrà voglia o modo di prendervi parte.

Qual è quindi la soluzione per ovviare al grande problema della raccolta di contatti? Con la tua organizzazione puoi fare immediatamente due cose:

• ricordarti di raccogliere questi benedetti contatti ogni volta che uscite in pubblico con eventi, banchetti etc (tenendo sempre a mente la fatica grandissima che comporta, ogni volta, organizzare attività di questo tipo)

• iniziare ad usare il mondo online in maniera più consapevole e mirata

Se segui da un po’ questo blog, sai già qual è la mia posizione rispetto al tanto osannato fundraising online: in Italia non funziona (ancora, diciamo che è questione di tanto tempo, perché gli italiani siano più pronti a donare online). E infatti, quando capiti in pubblicazioni o corsi in cui ti raccontano che il futuro della raccolta fondi è online:

• tieni in considerazione quello che ti dicono (perché tra 10-15 anni anche in Italia le cose saranno diverse, per forza di cose

• diffida da chi ti dice che “se lo fanno negli Stati Uniti, allora anche da noi” (risposta: perché, quanto a raccolta fondi online, è un altro mondo, completamente!)

• se senti dire che oggi in italia il fundraising online è la strategia vincente per le organizzazioni non profit italiane, vattene!

La realtà è questa: oggi in Italia le piccole e medie organizzazioni non profit devono stare online non per raccogliere fondi (per tanti motivi, funziona poco), ma per migliorare la propria reputazione, per coltivare la relazione col proprio pubblico e per raccogliere contatti.

Le piccole e medie organizzazioni non profit

devono stare online

per migliorare la propria reputazione,

per coltivare la relazione col proprio pubblico

e per raccogliere contatti

(non per raccogliere fondi)

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Nota bene: quando sulle piattaforme di crowdfunding vedi progetti che raccolgono molti soldi… il crowdfunding è tutta un’altra materia, non è fundraising! La differenza sostanziale: il crowdfunding funziona già molto bene per progetti finalizzati alla produzione di beni o servizi da commercializzare o distribuire, grazie al meccanismo del sistema delle ricompense (tu mi sostieni, io tu faccio un regalo), mentre quando si tratta di raccolta di donazioni pura e semplice, funziona poco e male proprio perché, di solito, viene a mancare il sistema della ricompensa. Infatti, in tutti questi casi credo sia poco corretto parlare di crowdfunding, si dovrebbe piuttosto parlare di fundraising online (che poi è il “solito fundraising”, niente di diverso!).

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E ora vendiamo al punto più interessante…

Come la tua piccola organizzazione può raccogliere contatti di qualità spendendo poco e con tanto ritorno grazie all’online?

Per andare nella pratica, ti faccio un elenco di tutti gli elementi che ti serviranno per iniziare a raccogliere contatti online con la tua organizzazione, per poi vedere ogni elemento in profondità. La tua organizzazione può fare tanto con poco, e per andare dritti all’azione, ti servono:

• una proposta allettante che dia voce alla mission della tua organizzazione, in particolare:
  • un pdf (ebook) e/o
  • un piccolo dono solidale del valore simbolico che puoi infilare in una busta da lettere

• Google Form (i moduli di contatto di Google)

• il sito o il blog della tua organizzazione

• una Pagina Aziendale Facebook

• un’idea chiara di quali sono i tipi di persone di cui ti piacerebbe raccogliere i contatti

• un minimo di dimestichezza col Gestore di Annunci di Facebook (non preoccuparti se è la prima volta che ne senti parlare, è uno strumento davvero molto semplice da usare, non servono competenze informatiche particolari)

• una carta di credito o di debito (niente panico! Da qui prenderemo 5€ e basta)

• qualcuno che spedisca e-mail e lettere postali

A corredo, non meno importanti, procurati anche:

• voglia di “imparare facendo”

• 1 settimana per mettere tutto a pallino (potrebbe bastarti anche molto meno, ma facciamo finta che questo sia proprio il tuo primo approccio a questo tema)

Mescoliamo tutti questi ingredienti… qual è la ricetta che vogliamo ottenere?

Ci interessa creare un’offerta deliziosa per un pubblico che sia già sensibile alla buona causa della tua organizzazione, così invitante che le persone lasceranno volentieri i propri contatti pur di ottenerla per sè.

Il tuo obiettivo è lanciare un’offerta deliziosa per un pubblico già sensibile alla buona causa della tua organizzazione,

una proposta così invitante che le persone interessate lasceranno volentieri i propri contatti pur di averla per sé!

Andiamo quindi a vedere, elemento per elemento cosa ci serve, perché e come impiegare il tutto.

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NOTA BENE PER GLI INFORMATICI E SMANETTONI: qui propongo un sistema semplice e piuttosto “manuale”, non automatizzato. Ho fatto questa scelta per andare incontro alle esigenze di chi è meno esperto. Preferisco anche io certi automatismi, ma in effetti questo avrebbe comportato una spiegazione molto più lunga e soprattutto ostica per molti. Allo stesso modo, chi è più esperto potrebbe lavorare con plugin, moduli e strumenti diversi da quelli che propongo, ma anche qui non si può dare per scontato che sia facile per tutti!

1 – Una proposta allettante che dia voce alla mission della tua organizzazione

Partiamo dagli oggetti che a cui ho fatto cenno prima:

• un pdf (ebook) e/o

• un piccolo dono di valore simbolico (che stia in una busta da lettere)

Questi due oggetti danno voce alla mission della tua organizzazione, i suoi valori, soprattutto il suo “fare concreto” (progetti, attività, programmi etc). Quindi, chiediti:

• per generare un buon pdf (pensalo proprio come un ebook, una piccola pubblicazione), cosa possiamo raccontare di così particolare, speciale, riservato, curato, che faccia trasparire quanto siamo esperti e specializzati nel nostro particolare settore di attività? Quali sono quei particolari aspetti di come lavoriamo che possono essere una lettura appassionante per chi è già interessato a questi temi? Alcuni esempi, molto distanti tra loro, ma ugualmente validi per il pubblico interessato:
  • ebook sull’agricoltura sociale: clicca qui
  • ebook su metodologia per trattare casi di autismo: clicca qui

• per inventare un piccolo dono di valore simbolico, cosa vi rappresenta e potrebbe essere un regalo gradito per chi è appassionato ai nostri temi? Alcuni esempi:
  • con una comunità familiare abbiamo scelto delle bustine di the con frasetta scritta a mano dagli ospiti sull’etichetta (tipo Yogi Tea)..
  • con un progetto di agricoltura sociale abbiamo scelto dei semini da vaso..
  • per un ospedale in Terra Santa, dei ciondolini in legno di ulivo..
  • per un ente religioso, dei santini con immagine e preghiere…

In entrambi i casi, questo è quanto, a un certo punto spedirai a chi te lo richiede (vedremo dopo come intercettare le persone giuste). Andiamo quindi a vedere dove proporre questi piccoli doni.

2 – Google Form (i moduli di contatto di Google)

Fai una ricerca in Internet per Google Form (Moduli di Google – se non ce l’hai, dovrai aprire un account di posta Gmail per accedere al servizio). Con questo servizio puoi creare dei moduli per la raccolta di contatti, in modo gratuito e assolutamente semplice. Un esempio che io ho creato in 3 minuti di orologio lo puoi trovare facendo click qui sopra . Tienilo ad esempio. Ti raccomando di:

• selezionare “obbligatorio” per gli stessi campi che trovi nel modulo di esempio (hanno l’asterisco rosso * )
• personalizzare il messaggio finale che apparirà a chi compila il form (vd. l’immagine sotto)
• rendere il form nello stile grafico e lessicale della tua organizzazione

Facciamo sintesi con questa immagine:

Le risposte saranno raccolte in un file Excel sotto la scheda “risposte” (vd. sopra). Questo è il tesoro che andrai man mano ad accumulare!

Se è tutto chiaro, concentra la tua attenzione sull’icona dell’ingranaggio. Ti invito a lasciare le impostazioni di queste schede esattamente così come te le presento:

Una volta inviato il modulo, il compilatore o la compilatrice leggera il messaggio che avrai impostato nella sezione “Messaggio di conferma” (vd. qui sopra).

Bene, se hai fatto tutto, possiamo andare dritti al sito o il blog della tua organizzazione, in cui inseriremo il modulo di contatto che hai appena creato.

 

3 – Il sito o il blog della tua organizzazione

Per fare questa parte, molto semplice, forse dovrai chiedere un aiuto a chi ha un poco più di esperienza, ma credo che te la potrai cavare benissimo da te, seguendo tutte le indicazioni.

Nell’immagine grande più sopra c’è una freccia rossa che punta sul bottone bianco “Invia”. Bene, è proprio lì che devi premere! Ti ritroverai in questa schermata, a te adesso interessa la scheda con “< >” (codice html):

Copia quindi il codice html (quello che trovi sotto a “Incorpora html”) e incollalo su un documento di testo vuoto per il momento.

Ora, crea nel tuo sito una pagina o un articolo e anziché scriverlo come al solito, nell’editor di testo cerca il simbolo “< >” o la scheda “testo” o “html”. Cliccaci sopra e quindi al posto di scrivere, incolla il codice html che hai messo da parte poco fa, quindi salva il tutto.

Tornando all’editor di testo standard, o visualizzando l’anteprima della pagina o articolo, dovresti aver portato il Modulo di Google dentro al sito o blog della tua organizzazione, ottenendo qualcosa di simile a questo:

Alla fine otterrai che, nel tuo sito o blog ci sarà una pagina o un articolo dedicato ad ospitare il tuo nuovo modulo di contatto. E’ proprio qui che dovrai invitare le persone che ti interessano a fare un giro (e a lasciare i propri dati, ovviamente!).

Fin qui, abbiamo creato quel che ci serve per creare e dare un posto all’offerta irresistibile della tua organizzazione.

Adesso andiamo a vedere dove lanciarla e soprattutto… verso chi lanciarla!

4 – Una Pagina Facebook

Qui do per scontato che, se la tua organizzazione è su Facebook, stiate utilizzando una Pagina Aziendale Facebook e non un profilo da persona. Se così non fosse, allora devi per forza creare una Pagina Aziendale (che, per mille motivi che qui non trattiamo, è meglio che utilizzare un profilo – quest’ultima soluzione tra l’altro viole le normative di Facebook).

Per le organizzazioni non profit che vogliono fare fundraising stare su Facebook con una Pagina Aziendale è fondamentale ormai, perché è qui che, nel modo più facile, potete fare social media marketing, e cioè cercare attivamente quelle fasce di pubblico che sono più interessate e reattive alle vostre attività e proposte.

Ora, cosa fare sulla vostra pagina Facebook? Molto semplice:

• scrivere un post dal tono invitante per stimolare a farci click sopra

• utilizzare il bottone “Metti in evidenza il post” (qui sotto l’ho già premuto e dice infatti “In evidenza per 5€”… fai finta ci sia scritto “Metti in evidenza il post”)

Intanto preoccupati di scrivere il posto dal tono invitante. E fatti subito un’altra domanda, a cui rispondere tra poco: “Chi vuoi raggiungere con la tua offerta?”. In questo modo avrai…

5 – Un’idea chiara di quali sono i tipi di persone di cui ti piacerebbe raccogliere i contatti

Su Facebook ci sono oltre un miliardo di profili di utenti, ma… quali sono i più interessanti per la tua organizzazione?

Per raccogliere contatti di qualità devi infatti rivolgerti a un più grande pubblico di qualità!

Ma qual è un pubblico di qualità su Facebook per la tua organizzazione? Quello che è già interessato a chi sei e a cosa fai. Per andare nel concreto, fai questo esercizio, semplicissimo e fondamentale:

• fai una lista di parole chiave e di termini di ricerca che tu scriveresti su Google se fossi interessato a cercare informazioni su una realtà come la tua!

Tutto qua. Queste parole chiave sono quelle che descrivono gli interessi e le passioni del tuo pubblico.

Se hai fatto l’esercizio, è ora di andare ad una parte tanto tecnica quanto divertente.

6 – Il Gestore di Annunci di Facebook

Cliccando su “Metti in evidenza il post”, si aprirà una schermata come quella che vedi qui sotto:

Qui sta tutta la potenza di Facebook e del Gestore di Annunci di Facebook. Hai tre opzioni, di diversa validità, per intercettare il tuo pubblico di valore:

• Persone a cui piace la tua Pagina (sono i tuoi fan attuali, che magari sono fan solo su Facebook, cioè non hai i loro contatti)
• Persone a cui piace la tua Pagina e i loro Amici (come sopra, ma avvicini anche persone che sono collegate, magari anche per interesse, ai tuoi fan attuali)
• Persone che scegli mediante la targetizzazione << è quello che ci interessa di più adesso!

Ti invito a scegliere questa opzione e quindi a cliccare sul link “Crea un nuovo pubblico” appena sotto. Si aprirà questa schermata:

Ora su questa schermata dovrai:

• dare un nome al pubblico (es: interessati all’agricoltura sociale in Veneto)

• scegliere il sesso a cui indirizzare l’annuncio (ti consiglio, per ora di lasciare “tutti”)

• definire una fascia di età (dai 30 in su può andare)

• scegliere i luoghi di diffusione dell’annuncio: questo è importantissimo, perché la tua organizzazione concentra di sicuro le sue attività in alcune zona ben definite! Indica quindi un’area che corrisponda a una serie di comuni limitrofi, una provincia, una regione, quel che vi individua meglio geograficamente

• indicare gli interessi di questo pubblico: recupera la lista di parole chiave che hai scritto prima per esercizio e quindi inizia ad inserirle nel campo “Cerca interessi”. Vedrai che il Gestore degli Annunci di proporrà o quelle parole o loro specificazioni o termini vicini per senso… sceglili finché non ti pare di averne aggiunti abbastanza, cioè di aver individuato precisamente il contatto-tipo che vorresti raccogliere

Fai “salva” e tieni da parte questo target di pubblico. Benissimo, siamo pronti a lanciare la tua campagna di raccolta contatti!

7 – Tira fuori una carta di credito o di debito

Il Gestore degli Annunci di Facebook ti permette di raggiungere chi vuoi, pagando. E’ questo il vero business di Facebook, da qui le sue entrate miliardarie. Ma la tua organizzazione, soprattutto in questa fase di sperimentazione, può spendere pochissimi euro per prendere dimestichezza e ottenere in poco tempo il risultato tanto sperato: raccogliere contatti di qualità per il fundraising!

Spendendo appena 5€, puoi iniziare a fare vero social media marketing per raccogliere nuovi contatti per i tuoi appelli di raccolta fondi.

Arrivati a questo passo, il Gestore degli Annunci di Facebook ti proporrà una sintesi come quella che vedi qui sotto, in cui ti riassume la “Stima delle persone raggiunte”: selezionato un certo target e dato un certo budget per un periodo di tempo, porterai il tuo annuncio in evidenza a un numero indicativo di utenti

Per ora, ti consiglio di mettere 5€ di prova per 3-5 giorni.

A questo punto clicca sul bottone “Metti in evidenza” e il Gestore degli Annunci ti chiederà di inserire un metodo di pagamento (carta di credito, carta di debito o PayPal). Scegli quello che preferisci e quindi, finalmente, lancia il tuo annuncio.

Facebook revisionerà il tuo annuncio (c’è in sostanza un unico motivo per cui ti diranno di “No”: se l’immagine che scegli per il post presenta troppo testo… quindi, scegli una bella foto o immagine evocativa!). Prenditi un po’ di tempo libero e torna a controllare cosa succede dopo mezza giornata. Vedrai che le persone stanno interagendo col tuo post.

Il tuo obiettivo è che gli utenti clicchino sul post e quindi finiscano nella landing page col Modulo di Google che hai creato in precedenza, lo compilino e insomma.. ti lascino i loro contatti! Quando questo avviene, cosa farai?

8 – Metti al lavoro qualcuno che spedisca e-mail e lettere postali

Man mano che ricevi contatti attraverso il tuo Modulo di Google, cosa farai?

• Per chi ti ha lasciato solo l’indirizzo e-mail: invierai una bella mail in cui ringrazi dell’attenzione, alleghi l’ebook e nel PS inviti a sostenere con una piccola donazione la tua organizzazione (indica un importo piccolo ma preciso, collegato a un progetto specifico)

• Per chi ti ha lasciato anche l’indirizzo postale: invierai una bella lettera con annesso il dono che hai promesso. Nella lettera, sia nel corpo che nel PS, inviti a sostenere con una piccola donazione la tua organizzazione

• Per tutti (che donino, oppure no): continua a coltivarli con comunicazioni regolari!

Per concludere

Il sistema che ho descritto in questo articolo è uno dei metodi che utilizzo coi miei clienti per raccogliere anagrafiche di qualità online. Si può fare in altri modi (automatizzando alcuni passaggi ad esempio), con altri strumenti di advertising (primo fra tutti: Google Grants), con altri supporti altri con altri budget, con difficoltà diverse. Intanto ti consiglio e ti descrivo questo metodo perché:

• è molto economico

• è molto semplice

• è efficace

• ti permette di sperimentare e di farlo in autonomia

• pur non potendo sostituire tutta l’attività “di strada” (continua a farla!) ti permette di integrare la ricerca di contatti nuovi e di qualità in maniera molto economica, esente da rischi, permettendoti di risparmiare energie, tempo e pazienza!

Bene, ora non ti resta che darti da fare e iniziare a raccogliere contatti online da coinvolgere nelle tue azioni di fundraising!

Fammi sapere cosa ne pensi, se c’è qualcosa da chiarire e soprattutto che risultati questo sistema porta alla tua organizzazione.

Un saluto e avanti tutta!

– Riccardo Friede –