In questo articolo parliamo di donatori traditi da organizzazioni che hanno fatto delle cavolate, in buonafede oppure in malafede.
Sappi da ora quindi che NON parliamo di: ringraziare i donatori, essere trasparenti, tecniche di persuasione, modelli di coltivazione…
Piuttosto, parleremo di quanto immensa si possa dimostrare la fiducia dei donatori anche di fronte ai peggiori errori o misfatti di un ente che dovrebbe custodire le loro donazioni.
E parleremo anche di qual è l’unico caso in cui un donatore non sarà più disponibile a dare fiducia alla tua organizzazione, e quindi smetterà di donare, di farsi trovare, di voler ad avere a che fare con voi (sciagure che puoi evitare mettendoti a studiare quel che serve più che mai nel fundraising, per fare tuo bagaglio delle “nuove” conoscenze e competenze indispensabili).
Perché le organizzazioni cercano i donatori e la loro fiducia?
Molte organizzazioni di ogni dimensione, anche grandi realtà di gruppo finanziariamente solide come consorzi e reti, negli ultimi anni hanno deciso di avviare percorsi per strutturare o rinforzare la propria raccolta fondi.
C’è chi lanci o rilancia il fundraising perché le fonti pubbliche piangono miseria. C’è chi lo fa per migliorare i propri servizi alla comunità. C’è chi lo fa per sogni e bisogni speciali, che richiedono di attrezzarsi in modo straordinario.
Ma a far casino tra “donatori” e “donazioni ci si mette un attimo. E infatti…
Quando si inizia a ragionare di fundraising, seppur con delle sfumature, si ripete lo stesso copione: si parla di donazioni, ma non di donatori. Materialmente, nel vocabolario degli enti in partenza o ripartenza con la raccolta fondi quasi manca il lemma “donatore”.
A dimostrazione che è chiaro perché si cercando soldi e altre risorse (per i bisogni o desideri di cui sopra), ma anche che non é per nulla chiaro che cosa comporta strutturare la raccolta fondi.
Però, questo è un bel casino. Perché rapidamente si rischia di finire a considerare quei soldi una proprietà dell’ente, quando invece sono un bene custodito in nome e per conto del donatore, che te li cede per delle finalità precise, con la fiducia che sarete ottemperanti.
Ma il donatore vuole davvero le prove di come usi i suoi soldi?
No, in media un donatore non viene a chiederti come usi le sue donazioni. E non si mette nemmeno a fare spionaggio per capire cosa combini.
Per importi rilevanti, diciamo le migliaia, deci-migliaia e oltre di €, spesso viene a chiederti conto. Ma nella generalità dei casi, che sono la maggior parte, non c’è richiesta o azione di verifica.
( Ovviamente, anche se non ti chiede prove, con la tua organizzazione devi fare trasparenza, prima per etica, poi per obbligo amministrativo )
Ma perché chi dona NON vuole “prove provate” di come usi i suoi soldi?
Perché si fida. Si fida o dell’ente e del suo buon nome. Oppure si fida delle persone nell’ente per motivi squisitamente personali, relazionali. Oppure si fida sia delle persone nell’ente che dell’ente di per sè.
Perché chi dona si fida così tanto?
In pratica, la maggior parte dei donatori sente e ragiona così:
“Voi siete capaci di fare bene il vostro mestiere, quel problema mi sta a cuore e io vi sostengo. Avete la mia fiducia, fate le cose come solo voi le sapete fare”.
Un donatore si fida con lo spirito, col cuore, con la pancia e con la testa. Fondamentalmente si fida così tanto perché prova un immenso piacere nell’esprimere con libertà i propri sentimenti più profondi e i suoi valori identitari.
Questa fiducia totale è un vantaggio quasi sleale che privilegia noi che facciamo fundraising, al quale dovremmo far corrispondere un incrollabile senso di responsabilità verso i donatori e uno scrupolo incalzante di vedere coi nostri occhi che fine fanno le donazioni.
Per tradire la fiducia di un donatore, bisogna fare PEGGIO che rubare
Dunque, in quasi 20 anni che seguo le organizzazioni non profit nello sviluppo del fundraising, ne ho viste di cotte e di crude.
Facendo un stima quanto più accurata, come fundraiser o consulente ho seguito personalmente almeno 100 organizzazioni di ogni tipo, e ne ho conosciute a tu per tu e bene almeno 1000.
Organizzazioni che fanno PASTICCI o finiscono nei guai di altri
In almeno 5-6 casi, ho assistito da dentro a fatti che hanno mi hanno chiamato ad essere veemente verso le direzioni di questi enti: c’era buonafede, ma un uso imbarazzante delle donazioni.
Ad esempio: ritardi di 2 anni sulla realizzazione dei progetti. Casi e sedi ristrutturate a metà per dissidi interni alla direzione e non per cause esterne. Spedizioni di materiali all’estero sulle quali ci sono stati riscontri di consegna solo mesi dopo la ricezione.
Magari non era neanche colpa dell’ente, ma di altri a cui l’ente a sua volta si era affidato. Nessuno ci metteva cattiva intenzione, erano dei pasticci con varie cause, tra cui anche l’imperizia.
Organizzazioni che LA FANNO SPORCA (sapendo di farla)
In 1 caso, dopo alcune litigate ho deciso di prendere le distanze dall’ente e chiudere i rapporti, perché c’era malafede nell’uso delle donazioni.
E’ stato il caso di spese di rappresentanza e comunicazione esterna letteralmente esagerate e folli, che arrivavano al bisogno assoluto di cambiare la flotta auto (Mercedes & co) a disposizione della presidenza e direzione.
Ruberie vere, con tanto di processi e condanne (evviva, gioia vera!).
Quel che stupisce? I donatori fanno fatica a mollare anche gli enti infingardi!
Le organizzazioni maldestre o sfortunate non hanno perso la fiducia:
i donatori hanno avuto pazienza; hanno chiesto merito non per giudicare ma per capire; hanno dato ancora fiducia nell’attesa che i nodi venissero a pettine affinché fossero sciolti.
Nemmeno l’organizzazione maligna aveva totalmente perso la fiducia:
tra i suoi donatori c’era chi ha voluto ancora darle credito, perché nella testa e nel cuore di molte persone doveva esserci stata qualche incomprensione che poteva essere sanata.
Tradotto: i donatori sanno perdonare anche l’imperdonabile, ciò che magari nemmeno tu sapresti del tutto perdonare.
E allora: cos’è che nemmeno il donatore più fiducioso ti può perdonare?
Nella mia esperienza, c’è un unico peccato mortale che anche i donatori più fedeli non riescono a perdonare:
le persone che hanno le responsabilità di dirigere, guidare, organizzare i progetti e i servizi dell’ente, o di condurne la raccolta fondi, non possono e non devono perdere la motivazione, la visione, la propria fiducia nell’oggi e nel domani.
Le persone scelgono di sostenere il tuo ente perché voi potete fare ciò che quel donatore non ha tempo, modo o esperienza di realizzare con le proprie mani e col proprio tempo.
Quando i donatori si girano a dare uno sguardo al tuo ente, non vogliono trovare una macchina perfetta, efficiente ed efficace come un robot:
sanno che vedranno una creatura imperfetta: il tuo ente, che pur essendo imperfetto ce la mette tutta, e continuerà a provarci anche quando continuare sembrerà irragionevole.
Nel momento in cui il tuo ente perde il coraggio, quando smette di dimostrare che ha la capa più tosta del muro, è in quel momento che il donatore non sa più in chi e che cosa credere, e cioè perde la sua fiducia.
Un donatore per questo non ti verrà mai a dare la colpa, ma al contempo è qualcosa che non potrà mai perdonarti.
Ma come restare un riferimento per la fiducia dei donatori in un mondo che gira così forte da buttarti a terra?
Affrontare le molteplici sfide dei tempi non è certo qualcosa che si può inventare.
Servono in pari misura: convinzione, capacità di leadership e un mix di metodologie e tecniche per trasportare nel domani il tuo ente e la sua capacità di raccogliere fondi.
Ma hai capito benissimo che c’è qualcosa di cui non puoi fare a meno, perché è la cosa più importante del mondo per chi già sostiene e chi vorrà sostenere la tua buona causa. Su tutto:
devi garantire che la tua organizzazione sia un gruppo di esseri umani motivati, legati, aperti, col cuore che brucia di passione per la causa e le mani che sanno esattamente cosa fare per renderla concreta e tangibile.
Buona notizia: ci si può preparare a vincere questa sfida!
“Saperci fare con le persone” non basta: servono conoscenze e metodo. Dove si imparano?
Vuoi diventare la persona che sa guidare le organizzazioni attraverso le sfide esistenziali di questi tempi, e al contempo riuscire nell’impresa di strutturare in modo efficace la loro raccolta fondi?
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Avanti tutta!
Riccardo Friede per Officine Buone Cause
