Prego! – Le 9P+1 del fundraising #9

Ti è mai capitato di chiederti: “Ma me ne preoccupo solo io?“. In tante organizzazioni non profit che fanno fundraising si concentra tutto sul chiedere. Chiedere donazioni in denaro, chiedere di attivarsi come volontari, chiedere di supportare la buona causa con beni o servizi… chiediamo molte cose, chiediamo spesso, chiediamo perché siamo convinti che sia giusto chiederlo. Di risposta riceviamo dei “Si“, dei “Ni” e dei “No“. Ma a memoria, sei sicuro di aver ricevuto in risposta abbastanza “Prego“? Andiamo dritti al sodo: un “Prego!” segue sempre e solo alla parola magica su tutte: “Grazie”! A intuito lo capiamo tutti: ringraziare è importante tanto quanto chiedere. Ma perché poi ti trovi ad essere l’unica persona che se ne preoccupa?

Ringraziare fa parte del Piano

Girando tra piccole e medie organizzazioni non profit capita di trovare piani di fundraising ben costruiti, ma quasi sempre manca un tassello. Indovina quale? Manca praticamente sempre la fase dei ringraziamenti! Ci sono diversi step (riassunto: fissa obiettivi economici e strategici -> esplora i mercati della raccolta fondi -> scegli gli strumenti giusti per ogni azione di fundraising -> agisci -> valuta i risultati -> ricomincia) che vanno seguiti per capire dove si sta andando e per ottimizzare l’efficacia delle campagne di raccolta fondi. La storia è molto semplice: prima ancora di cominciare, tu e chi altro segue le azioni di fundraising dovete avere in testa che a ogni sollecitazione di fundraising andata a segno, corrisponde un ringaziamento! La prossima volta che pianifichi una campagna, nella lista delle cose da fare metti “gestire i ringraziamenti”. Ringraziare fa parte del piano di raccolta fondi!

Ringraziare, ma anche chiedere

Il momento del ringraziamento è un’ottima occasione di coltivazione. Un ringraziamento è sempre gradito: molto più facile che venga conservata una lettera che in busta riporta un “Grazie!” anziché quella che riporta “Aiutaci!“. Impieghiamo al meglio quei pochi ma preziosi minuti che ci concede il donatore e mentre ringraziamo, proponiamo una nuova azione: puoi essere soft e invitare a iscriversi a una newsletter online, a partecipare ad un evento, a scoprire altre modalità di sostegno. Oppure puoi essere più strong e inserire una nuova richiesta di donazione.

Cosa è meglio fare? La solita risposta è “Dipende”. Io sono del parere che nel caso di campagne speciali di raccolta fondi la lettera di ringraziamento possa contenere anche una nuova richiesta di donazione. C’è un’urgenza o un’esigenza starordinaria: dobbiamo comunicare che siamo grati dell’aiuto ricevuto, ma è anche lecito informare che prima della fine della campagna potrà servire ancora il sostegno del donatore. Ovviamente l’approccio strong funziona se conosci bene i costituenti del database. Se non hai queste informazioni, vai sull’approccio soft e magari limitati a raccontare che ci sono anche altri modi di sostenere la buona causa nei prossimi tempi.

Chi ringraziare e come?

Ringraziare tutti, alla grande. Nel mondo ideale. Nel mondo reale, ringrazia tutti ma facendo differenze. Le piccole donazioni sono importanti, le medie donazioni sono importanti, le grandi donazioni sono importanti. Ma se hai 1 grande donazione, 10 medie donazioni e 100 piccole donazioni, chi ringraziare e come? Per i 100 puoi usare comunicazioni di massa (una buona lettera standard può funzionare parecchio bene!), per i 10 puoi pensare a una telefonata (vedi sotto!), per il grande donatore una lettera super-personalizzata (scritta a mano…) e poi una telefonata di rinforzo per sapere se è arrivata. E poi pure una per il compleanno, che non centra con la donazione, ma centra con il cuore dell’azione di fundraising: il donatore!

Cosa posso fare? Sarà abbastanza?

Cos’è il top del ringraziamento? La fortuna delle piccole e medie organizzazioni non profit è il rapporto diretto! Io considero:

1. [top!] la telefonata di un volontario oppure di un dipendente dell’organizzazione che sia ben ri-conosciuto per il proprio impegno
2. una lettera personalizzata per bene, anche scritta a pc da cima a fondo. Ma mettiamoci il racconto (=foto!) del progetto, questo si!
3. dedicare al donatore 2 minuti di persona pieni di concentrazione al primo incontro utile

Noto che chiedere al donatore di incontrarlo di persona per ringraziarlo alza resistenze e imbarazzi. Mandargli una lettera “povera” è percepito per quel che è: essere sbrigativi! Quel che voglio dire è che non serve fare miracoli o sperticarsi in lodi, ma essere genuini, autentici ed emozionanti ripaga!

Come sempre, prova. Ma ricorda che ringraziare ‘così così’ quando è il momento di farlo è molto meglio di non fare nulla. Mira al “prego”, mira al “prego”!