Fundraising a fumetti per capire da dove arrivano le donazioni

Ieri un mio cliente (una piccola organizzazione di volontariato ultralocale, con una causa ben specifica e con progetti di altissima qualità) mi ha accolto presso la sua sede con la bellissima notizia: una signora del posto ha deciso di sostenere lo sviluppo di un loro progetto con 300.000€ (trecentomila), praticamente quasi tutta la cifra necessaria a completarlo.

Per questa piccolissima organizzazione con una bella raccolta fondi annuale già impostata (dopo anni di lavoro caparbio e intelligente), questa donazione straordinaria è il frutto dell’essersi attaccati come una cozza ad alcuni principi, strategie e pratiche proprie del fundraising, che sintetizzo nella frase:

le donazioni arrivano come conseguenza di altro

Ma è sempre la solita frase e la solita solfa, no?

Allora, ho deciso di trattare l’argomento con una piccola storia a fumetti che magari, renderà più chiari i tanti concetti racchiusi nella dichiarazione lì sopra.

C’era una volta un fundraiser alle prime armi alle prese con le pretese del direttivo della piccola organizzazione in cui da poco aveva iniziato a lavorare, con un contratto discutibile e una retribuzione quasi da minimi vitali. I consiglieri di amministrazione, dal primo giorno, gli continuavano a chiedere due cose:

e cioè:

• di trovare gente con soldi (A) *
• di trovare soldi, se necessario estorcendoglieli

Il fundraiser usciva sfinito e disorientato da ogni incontro col direttivo. Pur nella sua breve esperienza, infatti gli era chiaro che i consiglieri avevano le idee più confuse di lui. Il fundraiser intuiva chiaramente che c’era dell’altro da fare prima di andare in giro a caso a bussare dai presunti ricconi della zona, e quindi prima di trovare i soldi che il direttivo gli chiedeva di portare a casa.

Il nostro baldanzoso fundraiser non si perse d’animo e seguendo l’intuito andò quindi alla ricerca di informazioni, affidandosi alla potenza della rete.

Al tempo in cui curiosava cercando “fundraising”, “foundrising”, “found raising” e “faundraising” su Google era già incappato in alcune pagine, rendendosi conto che in Italia ci sono molti blog che parlano di raccolta fondi. Dopo varie ricerche, la fortuna girò a suo favore.

 

Navigando navigando, trovò indicazioni che gli diedero strumenti e fiducia. Anziché affidarsi alla magia e ai colpi di culo, capì che poteva fare affidamento su un metodo, semplice ma provato sul campo ed efficace. L’ABC del fundraising, a saperlo prima! Il tutto era racchiuso in 3 lettere:

• C = Collegamento (cioè il rapporto di conoscenza e fiducia tra chi chiede una donazione e il potenziale donatore, o tra l’organizzazione e il potenziale donatore)
• A = Abilità (la capacità economica presunta del potenziale donatore, che comprende redditi, patrimoni, rendite)
• I = Interesse (cioè l’interesse del potenziale donatore per la causa promossa dall’organizzazione che fa raccolta fondi)

Ma la vera chiave di volta per il fundraiser in erba fu capire che quelle tre lettere funzionavano meglio se messe in un certo ordine…

C A I = Collegamento, Abilità, Interesse. Il fundraiser capì che lavorando in quest’ordine, poteva osare l’inimmaginabile: raccogliere donazioni rivolgendosi a persone non interessate alla causa, partendo dalla forza delle relazioni dei membri attuali e passati dell’organizzazione.

Così spiego al direttivo che se una parte dei volontari, dipendenti, soci, amministratori presenti e passati dell’organizzazione avesse fornito dei nomi di persone da contattare, avrebbero rapidamente costruito una lista di potenziali donatori (= un primo database). Ognuno poi avrebbe dovuto prestare la propria firma, la propria voce o almeno acconsentire a fare riferimento al proprio nome, come “testimone” per l’organizzazione.

Il direttivo diede il via libera alla prima operazione strutturata di raccolta fondi: un mailing (= spedire lettere per posta) su 300 contatti, di persone che non avevano mai donato all’organizzazione. La campagna funzionò, con delle sorprese: alcuni donatori risposero con grandi donazioni (chi 500€, chi 1000€, chi 2000€). Ancora una volta, il potere del Collegamento si palesò in tutta la sua forza.

La forza del Collegamento aveva sopperito alla mancanza di Interesse, con il fattore-ricchezza (Abilità) che passava in secondo piano nel definire chi fosse da contattare e chi no.

Forte del successo, il nostro fundraiser non più tanto in erba, continuò sulla scia di questi primi colpi andati a segno.

Aveva intuito anche che la prospettiva giusta era andare verso un modello C I A = Collegamento, Interesse, Abilità.

In altre parole doveva impegnarsi a fidelizzare chi aveva già donato, oltre a intercettare potenziali donatori possibilmente già appassionati alla buona causa dell’organizzazione. Come? Attraverso tanta comunicazione offline e online, e tanta presenza territoriale dei membri dell’organizzazione, che dovevano impegnarsi come veri ambasciatori dell’organizzazione nella propria comunità.

Dopo molti mesi di duro lavoro, il nostro fundraiser poteva contare su liste di donatori attuali e potenziali sempre più Collegati all’organizzazione e non più solo ai suoi singoli membri, perché via via stavano diventando più Interessati alla buona causa.

I risultati di due anni di lavoro gli davano indiscutibilmente ragione: contatti molto Collegati e molto Interessati sono in assoluto i migliori potenziali donatori, in ogni occasione: dall’appello di emergenza, al lancio di nuovi progetti, alla campagna di Natale… A questo punto il fattore Abilità era stato scalzato in fondo al podio: chi è molto Collegato e molto Interessato dona, secondo le sue possibilità!

Dopo 3 anni di intensissimo e proficuo lavoro, il nostro fundraiser ottenne piena fiducia e delega da parte del direttivo. Riuscì così a ritagliare spazi di tempo per pianificare davvero la raccolta fondi e per riservare del tempo allo studio delle grandi potenzialità nascoste nel piccolo database della piccola organizzazione.

(Quasi) tutti gli riconobbero il merito del suo lavoro, però, si sa: il lupo perde il pelo, ma non il vizio! E così, quando agli incontri il nostro ormai affermato fundraiser chiedeva il via libera alle attività proposte, la risposta tipicamente era:
E cioè: fai come vuoi, ma ricordati di guardare se in giro qualche riccone. Sai mai che…

I 300.000€ che il mio cliente (per merito suo) ha trovato praticamente dietro casa, arrivano da questo approccio alle relazioni con i donatori e alle passioni che li animano. Pur sapendo che quella signora è ricca (ma nè celebre, nè altolocata, nè chissà cosa), la sua ricchezza è stato l’ultimo aspetto preso in considerazione, quello su cui si è lavorato di meno. Prima… c’era molto molto altro su cui concentrare tempo ed energie!

Le donazioni arrivano come conseguenza di altro. E se ancora non ci credi… credici!

Buon lavoro e …avanti tutta!

PS: se ti pare che sia ora di ripassare un po’ di concetti o magari di scoprirli per la prima volta, è ora di un po’ di sana formazione. Consulta il catalogo dei corsi 2016-2018 di Confinionline, il mio partner per le proposte di formazione. Ne vale assolutamente la pena!