Il consulente, il fundraiser, il comitato di raccolta fondi: basta poco, checcevò?

In questo articolo voglio parlare con te di aspetti che determinano in larghissima parte il successo o l’insuccesso di uno start-up o rilancio del fundraising in una piccola organizzazione.

Le considerazioni che trovi in questo post sono valide sia che:

• la tua organizzazione decida di avviare la raccolta fondi senza aiuti esterni
• la tua organizzazione decida di impegnarsi nel fundraising col supporto di un consulente

Anzi, credo che questo articolo possa offrirti spunti validi ancor più nella seconda ipotesi, quando ai regolari costi di struttura si aggiunge anche quello della consulenza (e si, non dovrei dirlo io che faccio il consulente di mestiere, ma è sempre più evidente che moltissime piccole organizzazioni non usciranno MAI dal guado se non si mettono l’anima in pace e decidono di investire sull’affiancamento di un consulente di fundraising!).

Detto questo:

tutti vogliono fare fundraising, e cioè raccogliere fondi. E già iniziamo col casino generale sul che tipo di fondi si raccolgano facendo fundraising (repetita iuvant: salvo licenze, fondi = donazioni).

Voler fare fundraising è un’aspirazione più che legittima in una fase storica in cui il welfare statale si restringe come una maglia di lana lavata a 100 gradi. Tanto pià quando al contempo il non profit, da ogni parte, è chiamato a continuare la sua azione di generatore di welfare (in tutti gli ambiti possibili: cultura, sanità, sociale, istruzione, ricreazione, ambiente…).

Peccato che, come è normale nella vita, la volontà si debba scontrare con la dura realtà.

Infatti, tutti vogliono fare fundraising, ma moltissime organizzazioni iniziano a misurarsi con questo antico mestiere partendo dal punto sbagliato.

Qual è il punto di partenza giusto per iniziare a fare fundraising?

I nodi che ogni organizzazione, piccola o media che sia, deve prepararsi a prendere in mano per fare fundraising sono veramente tanti, ma per comodità li raggruppo in 4 punti principali, ognuno col suo concetto centrale:

• strategia: per sapere dove andare (piano di azione) devi anche sapere da dove vieni (mission, vision)
• organizzazione: per andare dove vuoi, ti serve una truppa completa e affiatata
• comunicazione: per trovare compagni di avventura, devi raccontare bene cos’hai in mente, ogni santo giorno e in tanti modi, dentro e fuori la tua onp
• economie: per continuare a viaggiare, devi mettere in conto che sicuramente dovrai spendere e questo sicuramente ti porta a raccogliere

Di questi 4 punti, qual è quello più importante e pure il più sottovalutato, tanto da minare anche l’eventuale solidità di tutti gli altri?

La stragrande maggioranza delle onp che vogliono cimentarsi nel fundraising danno poca o nessuna importanza agli aspetti organizzativi, cioè: sottovalutano quanto sia centrale riunire, formare e tenere bene sul pezzo una truppa completa e affiatata.

Detto in altri termini, la tua onp:

• può avere una grande strategia, ma senza una truppa non vai da nessuna parte
• può avere una comunicazione fantastica, ma senza una truppa non vai da nessuna parte
• può avere intelligenza economica,  ma senza una truppa non vai da nessuna parte

Già, senza una truppa completa e affiatata non vai da nessuna parte.

Ma dove vai se la truppa non ce l’hai?

La risposta alla domanda retorica è: non molto lontano, oppure da nessuna parte.

Ma allora proviamo a capire qual è la truppa ideale per dare forma a un’area aziendale dedicata al fundraising (NB: “azienda” non è una brutta parola, la tua cooperativa, associazione, fondazione, comitato è a tutti gli effetti un’azienda).

Prego badare alla mancanza di mezzi termini:

dare forma a un’area aziendale dedicata al fundraising

E già avrai capito che le cose si stanno facendo dannatamente serie! Non stiamo nemmeno più parlando di una truppa, ma di qualcosa di più grosso.

Già, perché l’area aziendale dedicata al fundraising di cui ti parlo è così composta:

• un comitato per la raccolta fondi (6-10 persone),
• un fundraiser (stabile e a almeno a part-time) affiancato da
• volontari in staff o ad hoc,
• un consulente di fundraising (eventuale ma raccomandato)

Un sacco di persone che mettono testa e mani in modo coordinato per 3 finalità:

• creare e migliorare le relazioni tra le onp e sostenitori potenziali o effettivi
• comunicare mission, buona causa, progettualità dell’onp
• raccogliere fondi

Ma andiamo a vedere più in dettaglio come funziona il tutto.

Una sporca dozzina (ma basta quella)

Per fare fundraising serve circa una dozzina di persone. Vediamo più in dettaglio la funzione di ogni componente dell’area aziendale dedicata al fundraising

* Comitato per la raccolta fondi (6-10 persone)

Sono persone interne o esterne (vitale che ce ne siano!) all’onp. Il comitato non coincide affatto con il consiglio direttivo o consiglio di amministrazione, e a nulla vale che a comporlo siano per forza dei soci. La funzione fondamentale del comitato è quella di fare da ponte tra la comunità locale e gruppi di interesse rilevanti per l’onp, la quale tipicamente soffre di isolamento. Il comitato facilita quindi l’avvicinamento a pubblici di valore per sviluppare le strategie di raccolta fondi. Il membro del comitato migliore ha un piede ben piantato nell’organizzazione (per i membri esterni: ad esempio perché è molto appassionato alla causa promossa) e l’altro ben piantato fuori dall’organizzazione, proprio dove sarebbe più importante essere presenti. Tre caratteristiche di un ottimo membro del comitato: fortemente coinvolto, ricco di relazioni, disponibile a dedicare tempo ed energie nell’ambito di un coordinamento.

Quasi tutte le piccole organizzazioni non hanno un comitato di raccolta fondi e questo è esattamente il motivo per cui i loro tentativi di fundraising finiscono col fare buchi nell’acqua.

Non smetterò mai di insistere sulla vitalità del comitato di fundraising! La sua presenza e azione possono generare vere e proprie rivoluzioni copernicane nel potenziale di raccolta fondi di una piccola onp.

* Un fundraiser (stabile e a almeno a part-time)

Il comitato genera opportunità e poi qualcuno deve necessariamente:

• coordinare il comitato
• seguire i singoli membri del comitato
• svolgere o sovraintendere a ogni micro-compito che compone un’azione di fundraising facente parte del piano generale

Stabile: vuol dire che il fundraiser deve continuare a lavorare su quanto in programma per almeno 1 anno (o i famigerati 6 mesi + 6 mesi). A part-time: vuol dire che lavora un minimo di 15 (meglio 20) ore alla settimana. Di meno non ha senso; di più, in avvio, potrebbe non averne lo stesso. Pagato? Ogni organizzazione faccia i propri conti, ma la risposta che sento di dare è: si, meglio pagato (e contrattualizzato in qualche modo) che un volontario.

Fare fundraising è un lavoraccio, quindi serve tanto lavoro, naturalmente continuo e strutturato.

* Volontari in staff o ad hoc

E’ assolutamente sconveniente che la vostra organizzazione non conti su volontari per svolgere le varie azioni di raccolta fondi. I volontari possono essere preparatissimi, motivatissimi, bombe di energia e sviluppo. Inoltre, il fundraiser che può contare sull’appoggio di volontari in staff (continuativo e stabile: ad esempio per la segreteria) o ad hoc (ad esempio per mansioni particolari in un evento di raccolta fondi) è un fundraiser che vive in un clima molto più stimolante. Benedetti volontari! E’ necessario che essi siano formati, coinvolti e valorizzati… ma questo tema merita vari articoli a sè!

* Un consulente di fundraising (eventuale ma raccomandato)

Tutti vogliono fare fundraising ma pochi accettano il fatto che per iniziare sarebbe quanto mai opportuno farsi dare una mano. Si, i consulenti di fundraising costano, ma rendono. Il consulente non è un mago che ne sa più di tutti, ha semplicemente l’esperienza giusta per evitare un sacco di perdite di tempo e instradare tutti (comitato, fundraiser, volontari) sulle vie più sicure e sensate. Mi ripeto, ma… non dovrei dirlo, ma date fiducia ai consulenti: anche con tutte le migliori intenzioni, troppe piccole organizzazioni per diffidenza, indecisione o superbia finiscono giù per il burrone, anziché sulla strada giusta.

Tutta questa bella gente va messa a lavorare assieme, per almeno 1 anno, con tanta concentrazione per tenere la motivazione e l’entusiasmo alti. E non stiamo parlando di trovarsi a fare 4 chiacchiere al bar, ma di organizzare riunioni, stilare relazioni, far seguire aggiornamenti di persona e al telefono, raccogliere informazioni etc etc… tutto quel che si fa per raccogliere input, condividere informazioni, organizzare attività, monitorare l’andamento in un’area aziendale.

L’area aziendale “fundraising” oggi è la più importante per ogni piccola organizzazione non profit che voglia sopravvivere ai tempi di burrasca che stanno passando (e che non si placheranno, affatto).

E’ tutto qui?

Assolutamente no, ma se dovessi mettere nero su bianco tutto quello che viene prima, mentre e dopo gli aspetti organizzativi che ho esposto in questo articolo, beh… avrei dovuto scrivere un libro solo su questo argomento!

Il messaggio che mi preme che passi è che si può fare fundraising, a patto che la tua piccola organizzazione si pianti bene in testa che organizzare il tutto a mo’ di area aziendale è l’unica soluzione che permetta alla raccolta fondi di tenere botta anche quando:

• la strategia traballerà o andrà ripensata, come avviene anche per la rotta dei viaggi più organizzati…
• prendere le giuste decisioni sulle economie non sarà così scontato o banale, e magari si commetteranno anche degli errori (il che, è quasi inevitabile)…
• la comunicazione, nonostante tutto, avrà poco fiato in un’arena di attori del fundraising sempre più affollata e competitiva…

Adesso, sta solo a te e a chi è con te la scelta di quale sia il punto migliore da cui partire (o ripartire!) per impegnare seriamente la tua organizzazione nella raccolta fondi strutturata… buon lavoro!

PS: lascia un commento qui sotto e discutiamone!