Appena passato il webinar sulla professione del fundraiser assieme a Valerio Melandri e Chiara Dal Fiume, rieccoci con 9 domande particolari dei participanti e 9 risposte precise a disposizione di tutti!
Bando ai premaboli… iniziamo!
Ritenete che oggi sia più facile fare questo mestiere nelle organizzazioni che si occupano di assistenza e ricerca socio-sanitaria e umanitaria, piuttosto che in organizzazioni partitiche e religiose sia per impreparazione dei dirigenti delle suddette sia per una certa diffidenza delle persone nei loro riguardi?
Allora, il discorso è sempre: raccolta fondi si può fare per letteralmente per tutto. Questo avviene perché di fondo c’è un metodo di lavoro che funziona, indipendentemente dalla causa. Poi, è vero che ci sono cause per cui è più facile raccogliere e altre per cui fare fundraising è oggettivamente più difficile.
( Ma qui vorrei fare una precisazione: forse sbagliamo proprio ad usare “facile” e “difficile”, perché i termini più corretti sono “nell’immediato” contro “a lungo termine” ).
Parlando in generale, il metro da usare è questo: qual è il “grado di fiducia diffusa” verso la causa?
Per i settori che citi: sicuramente fare raccolta fondi per l’assistenza socio-sanitaria, per le cause umanitarie (qua ci sta dentro di tutto e anche troppo, bisognerebbe specificare) e per la ricerca è relativamente semplice. Se lo diciamo ai fundraiser che seguono questi settori, ci ammazzano subito, comunque diciamo che c’è una certa fiducia diffusa verso queste cause.
Fare fundraising per i partiti, detto tra di noi, è da piangere, grazie alla bellissima reputazione che la classe politica italiana si è costruita. Guardando in giro, troverai vari casi di raccolte fondi, se non campagne, ben fatte, ben riuscite, “pure”. Parliamo di esempi limitati, rari, eccezioni. Anche qui: non è quindi che in assoluto non si possa fare fundraising per la politica, c’è chi ci campa e bene per capirci. Però sicuramente la raccolta immediata sarà sempre molto contenuta e legata molto più ad eventi che non a gesti filantropici in senso stretto, mentre questi ultimi saranno frutto di un lungo lavoro di relazioni disinteressate, trasparenza, rendicontazione… ma mi accorgo che sto usando parole troppo difficili per il politicante medio!
Fare fundraising per gli enti religiosi è …oserei dire “facile”, ma non si può. Quindi ti dico solo che il “grado di fiducia diffusa” (dove fiducia = fede, in questo caso) qui in Italia è altissimo anche tra i NON religiosi (se ci limitiamo al cristianesimo e al cattolicesimo in primis), da capire per gli altri culti. In realtà, scavando scopriresti che le donazioni agli enti religiosi sono in larga parte spontanee e informali. In Italia ci sono vari casi di organizzazioni religiose che si sono ben attrezzate nel fundraising strutturato, formalizzando le donazioni, lavorando per campagne e diventando proattive come ente e non solo facendo conto sulla venerazione per il religioso carismatico di turno.
Come mai il fundraiser non è anche un grant finder?
“Grant” è una parola che si può usare in più contesti, penso che la tua domanda sottointenda “Ma perché dite che un fundraiser non dovrebbe occuparsi di finanziamenti pubblici o istituzionali?”, o ancora più nello specifico “Finanziamenti e contributi di vario tipo su Bandi Europei o Internazionali?”.
Semplicemente, non c’è tempo nella vita per diventare VERI esperti EFFICACI sia di fundraising che di grant. Sono due mondi e due logiche con alcune analogie ma nella pratica e nella tecnica distanti anni luce. Si, si lavora sempre progettando, bisogna rendicontare, bisogna documentare etc etc.
Ma il VERO specialista verticale di grant è un “ingegnere” della progettazione, mentre il VERO specialista verticale di fundraising è uno specialista nel portare i donatori sempre più vicini al cuore di una buona causa.
Detta così sembra aria fritta, posso solo dirti che io che sono specialista di fundraising passo il giorno a pensare come coinvolgere meglio i sostenitori, mentre la mia compagna (che è specialista di grant per la ricerca internazionale all’università) passa il giorno seguendo le scadenze di bandi e ottimizzando la tecnica di presentazione formale e sostanziale dei progetti…
Come si scappa dal ruolo di «capro espiatorio» che spesso le piccole organizzazioni affibbiano ai loro fundraiser che le organizzazioni per prime ostacolano?
E’ difficile scappare a questo ruolo, perché spesso si finisce schiacciati tra le idee (purtroppo spesso anacronistiche) di chi dirige e le istanze/richieste di chi sta sul fronte dei servizi e dei progetti (per altro, spesso i due piani si sovrappongono).
Preso tra i due fuochi, il fundraiser rimane incompreso da chi sta sul fronte, e diventa quello che “non fa mai abbastanza” o “non è capace” per chi dirige.
Guardando il bicchiere mezzo vuoto: purtroppo moltissime piccole organizzazioni non si rendono conto che quando portano dentro un fundraiser di fatto hanno in casa un tesoro nuovo, cioè finalmente un manager per l’azienda non profit.
Il fundraiser nelle piccole organizzazioni è un manager che trova risorse, le mette in leva, ne moltiplica il valore e lo affida alle mani di chi realizza i servizi e i progetti. Per farlo pianifica, mette ordine e mette in relazioni le varie figure dell’azienda non profit. Insomma, fa il manager!
Guardando il bicchiere mezzo pieno: le risorse limitate, il cambiamento generazionale dettato dal tempo che passa e il complicarsi delle normative di settore fanno crescere la domanda di veri professionisti della raccolta fondi. In questo senso, i fundraiser che si propongono e quelli già dentro le organizzazioni hanno (o dovrebbero avere!) un patrimonio di conoscenze che li rende più autorevoli di fronte ai consiglieri di direttivo e allo staff dell’azienda.
Come si scappa dal ruolo di capro espiatorio in pratica? Da una parte ci vogliono i tuoi risultati, tangibili e continui, devono parlare loro al posto tuo. Dall’altra dei dirigenti in grado di capire. Questo non dipende ovviamente da te, e purtroppo le persone cambiano fino a un certo punto il loro modo di pensare… per questo devi avere fiducia nel cambiamento generazionale dettato dal tempo! 😀
Una soluzione ponte molto interessante può essere chiedere l’intervento di un consulente o di un fundraiser esperto da fuori, che con autorevolezza possa riportare la palla al centro, cioè riconoscere i meriti della dirigenza e dello staff sulla parte istituzionale e mettere in luce l’enorme valore aggiunto di avere un fundraiser in azienda.
Che ruolo dai al marketing in una non profit? Alcuni dicono che è inutile per il terzo settore… voi cosa ne pensate, per cosa bisogna usarlo?
Dire che il marketing non serve nel non profit è come dire che per far crescere una pianta, l’acqua non serve!
Il problema è che il non profit italiano non è per nulla abituato a fare marketing (in particolare quello a risposta diretta, che poi per me è il VERO marketing); così, non conoscendolo, lo ignora o ne minimizza l’importanza. Sbagliando di grosso…
Il marketing è importantissimo per il terzo settore, è una delle basi di qualsiasi progetto di impresa sociale (non sto parlando della forma giuridica dell’impresa sociale, ma del mettersi a fare qualcosa per il bene comune, che sia con un’associazione, un comitato o quel che è).
Se fai bene marketing puoi vendere meglio beni e servizi, che il tuo cliente sia il pubblico o il mercato dei privati.
Se fai bene marketing puoi fare prospecting per il fundraising, che tua sia una mega organizzazione o una minuscola.
Se fai bene marketing, il tuo fundraising diventa più ragionato e le tue liste, per quanto piccole, possono essere gestite in modo più ordinato e proficuo.
Se fai bene marketing, la tua organizzazione diventa distinguibile tra le altre 350.000 circa che ci sono in Italia, nella tua regione, nel tuo territorio.
Se fai bene marketing, diventa più chiaro come rendere sostenibile economicamente la tua azienda non profit, capendo limiti e opportunità nel “funding mix” (convenzioni, contributi pubblici, vendita, fundraising).
E ce ne sono altre 7-8 minimo.
Quindi, chi ti dice che il marketing nel terzo settore non serve, probabilmente non ha chiaro nulla di quello che ti ho elencato qui sopra.
Qual è il percorso universitario più lineare per diventare un buon fundraiser?
Allora, cosa fai DURANTE l’università… posso dirlo? Incide poco niente. Nel senso: io ho conosciuto fundraiser laureati in ingegneria gestionale, in arte antica, in letteratura, in psicologia, in scienze forestali…
Ma studiare è importantissimo. Si, ci sono fundraiser che prescindono da un percorso di studi, ma c’è poco da fare: per quello che riscontro io tutti i giorni, la formula è: pratica + studio + pratica = bravo fundraiser.
Quindi, quanto a studio post-universitario o contestuale (presumendo che tu sia già adesso all’università), ti indico 3 possibilità:
- il Master in Fundraising di Valerio Melandri, che è l’investimento a medio-lungo termine che ti consiglio assolutamente quando senti davvero che il fundraising è la tua strada. Lì trovi qualità della docenza, squadra e famiglia, è un tuffo completo e totale nella mischia del fundraising italiano. Poi, di sicuro non ti volti più indietro! (tra l’altro, tu parli di percorso universitario: sappi che questo è l’unico Master Universitario in Fundraising in Europa).
- i corsi di formazione di Confinionline, se vuoi saggiare il terreno con sessioni di alta qualità e al giusto livello rispetto a quanto serve al mercato delle organizzazioni non profit
- l’alta formazione della Scuola di Roma, perché Massimo Coen Cagli è uno dei padri fondatori del fundraising in Italia e la “sua” scuola è aggiornatissima, pratica, concreta, calata nei bisogni e nelle risorse del welfare italiano
Quali tipi di fundraiser possono avere più richiesta nel mercato?
Bisogna fare distinzione tra gli specialisti di certe tecniche o ambiti del fundraising e i fundraiser “votati” alle piccole organizzazioni.
I primi sono quelli ricercati dalle organizzazioni medie o grandi per completare lo staff del loro ufficio di fundraising.
I secondi (assieme ai primi, che però sono meno “indispensabili”) invece sono i manager del fundraising a 360′ all’interno delle piccole organizzazioni. Questo tipo di professionista deve certo specializzarsi anche su alcune tecniche, ma di fatto per le piccole organizzazioni è gioco forza (per economie e organizzazione) fare conto sulle doti e qualità di qualcuno che riesca a affrontare quasi in contemporanea situazioni, interlocutori, opportunità molto differenti.
La tua domanda verte di più sui primi, cioè i fundraiser specializzati in certe tecniche, certi ambiti certi tipi di donatori. Allora, ti segnalo:
- specialisti in major donor, perché di major donor potenziali è piena l’Italia e la cosa è diventata evidente, solo che nelle piccole e medie organizzazioni non sono presidiati da nessuno in particolare, mentre nelle grandi c’è bisogno di più staff dedicato
- specialisti in digital fundraising, perché per le organizzazioni di tutte le dimensioni è diventato forse l’ambito più promettente per fare acquisizione contatti di qualità a basso investimento e perché il mondo parla digitale (però occhio: il digitale RACCOGLIE infinitamente meno degli strumenti tradizionali)
- specialisti nell’organizzazione di eventi, perché gli eventi possono portare tanti bei fondi, tanti contatti, tanta reputazione e visibilità, ma sono belle gatte da pelare!
- specialisti nella ricerca e gestione di volontari e nell’attivazione del territori di riferimento, perché per TUTTE (tutte, tutte) le organizzazioni il radicamento territoriale è l’investimento che restituisce una raccolta fondi locale solida, continuativa e tarata sui medi e grandi importi
Come si contatta un consulente di fundraising per la propria associazione?
Eccomi! 🙂
Scherzo… cerca un po’ su Google “consulente di fundraising”, oppure ti invito a visitare il database dei soci Assif su www.assif.it e utilizzare il motore di ricerca in cui i professionisti si auto-classificano come fundraiser o consulenti (o entrambi), per area geografica e settori di attività.
Il fundraiser ha limiti di età?
Assolutamente no! L’unica ricerca solida in Italia sulla professione dei fundraiser ci dice che la media è 41 anni. Ma sono convinto, perchè lo vedo, che un buon fundraiser potrebbe avere 16 anni o 90!
Qual è il codice Ateco preciso per chi vuole aprire partita iva per lavorare come fundraiser?
Purtroppo, non c’è un codice Ateco preciso che inquadri la nostra professione. Io ad esempio sono classificato col codice 70.21 “pubbliche relazioni e comunicazione”. Perché? Perché dopo averi ragionato col commercialista, era la cosa che assomigliava vagamente di più a quel che avrei descritto in fattura!
