Fundraising a percentuale? Solo allo 0%

Assif – Associazione Italiana Fundraiser lancia ZEROXCENTO, la campagna sul tema forse più discusso quando si parla di lavoro e fundraising: il pagamento a percentuale. Le caselle e-mail di tanti colleghi sono intasate di richieste di consulenza o affiancamento. La proposta ricorrente é il pagamento della prestazione a percentuale sulle cifre raccolte. Anche la mia casella mail è piena di questo tipo di richieste.

I tempi, lo sappiamo, sono difficili: la sostenibilità economica di tante organizzazioni e di tanti progetti di indubbio interesse pubblico é legata a un filo. Questo è un dato di fatto. In un paio di anni le dinamiche di finanziamento al terzo settore sono state stravolte e lo scenario sta mutando con velocità variabile e senza una prospettiva chiara: fattori economici, normativi, sociologici, psicologici impossibili da indirizzare si mescolano, fanno piazza pulita dei riferimenti di un tempo e mettono in difficoltà organizzazioni di ogni dimensione. In questo scenario è comprensibile che le organizzazioni non vogliano rischiare e mi pare che questa motivazione sia l’origine della gran parte delle richieste.

Ma al di là della contingenza economica, c’è una serie di argomenti che bisogna considerare quando si parla di fundraising e compensi, fattori che sconfessano alla base l’opportunità del lavoro a percentuale, a tutela tanto dei professionisti del fundraising quanto delle organizzazioni non profit.

Al pari di altre professionalità, quella del fundraiser o del consulente di fundraising si basa sulla costruzione della relazione e su strategie che danno risultati anche nel lungo periodo e che concorrono a rendere autonoma l’organizzazione nonprofit. Il guadagno in base ai risultati non rientra quindi tra i metodi retribuitivi accettati.

Ecco le motivazioni principali con cui ASSIF supporta tale scelta di campo:

• un fundraiser sa che l’efficacia dell’attività non dipende unicamente dal proprio operato, bensì da una pluralità di fattori;
• un fundraiser sa che questa forma di retribuzione può indurre a scelte e comportamenti più mirati al guadagno personale che all’interesse dell’ente per cui opera e alla volontà del donatore;
• un fundraiser sa che il suo operato è frutto di relazioni, reciproca fiducia, consenso e adesione con il donatore. Tale valori devono essere mantenuti e rispettati;
• un fundraiser sa che il reale valore della prestazione fornita tiene conto anche dei risultati intangibili che la sua attività genera con passione, etica e competenze.

E aggiungo:

• il valore economico dell’azione di fundraising non si inventa, ma si scopre nelle trame delle relazioni e delle progettualità dell’organizzazione cliente: in questo senso il risultato economico è frutto di un riordino e indirizzo strategico e per nulla di un’azione commerciale.
• l’avvio di una collaborazione sul fundraising ha una componente formativa per i membri dell’organizzazione che ha un “valore fisso”. E’ un patrimonio di conoscenza che poco fare con i risultati economici di breve periodo e che resterà per sempre all’organizzazione non profit, attivabile quando le contingenze sono più favorevoli.
• il lavoro del professionista del fundraising, specialmente nelle piccole e medie organizzazioni non profit, attinge a saperi diversi: marketing, diritto commerciale, gestione delle risorse umane, diritto tributario, organizzazione aziendale, studio e ricerca, pubbliche relazioni… nessuna di queste conoscenze ha a che fare direttamente con la raccolta fondi, ma l’organizzazione le desidera e ne trae beneficio nella raccolta fondi.
• il professionista supporta l’organizzazione nell’individuare le migliori occasioni e a muovere i pezzi giusti sulla scacchiera in un vero gioco di squadra: quante volte “il fundraiser di fatto” è un dipendente, un consigliere, un volontario dell’organizzazione debitamente indirizzato sul da farsi?
• il coordinamento delle azioni di fundraising potrebbe produrre un risultato un anno, un mese, un giorno o un’ora dopo che il professionsta ha concluso il rapporto con l’organizzazione. Conviene al professionista lavorare a percentuale?
• il coordinamento delle azioni di fundraising potrebbe produrre un risultato un giorno, una settimana o un mese dopo che l’organizzazione ha aperto il suo rapporto con l’organizzazione. Questo come frutto della scoperta di un’opportunità esistente ma celata. Conviene all’organizzazione orientarsi al pagamento a percentuale?

Grazie ad Assif il messaggio è lanciato, sia ai colleghi e alle organizzazioni non profit. Consiglio la lettura dei post di Paolo Ferrara, Elena Zanella, Massimo Coen Cagli, Stefano Malfatti, Raffaele Picilli, Virginia Tarozzi.